周末得空與一老友小聚暢聊。這位朋友在咨詢行業(yè)做銷售工作，筆者不解的問了句外行話，咨詢也需要銷售？
　　朋友瞪大眼睛說，當(dāng)然！朋友在咨詢行業(yè)浸淫數(shù)年，談起銷售頗有心得。他的工作就是經(jīng)常拜訪企業(yè)HR高管，談的內(nèi)容當(dāng)然不是讓對(duì)方買產(chǎn)品，而是了解企業(yè)的人力資源管理面臨哪些困境，幫助分析問題原因。“至于對(duì)方要不要我們提供人員幫助解決，那就看我把脈是否抓到要害了。”朋友言語中相當(dāng)?shù)淖孕拧?BR>　　銷售是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最后一環(huán)，也是對(duì)技術(shù)含量要求非常高的一項(xiàng)工作。酒香也怕巷子深，任何行業(yè)都需要銷售。筆者由此想到了金融行業(yè)，尤其是財(cái)富管理業(yè)務(wù)�？赡芎芏嗳硕加羞^這樣的經(jīng)歷：一個(gè)陌生電話打進(jìn)來，告訴你，有一款如何如何好的保險(xiǎn)產(chǎn)品，希望你購(gòu)買；或是證券公司客戶經(jīng)理定期或不定期發(fā)給你的薦股短信。我想大多數(shù)人都會(huì)選擇掛掉電話，也鮮有人去認(rèn)真讀那些促銷短信。
　　金融業(yè)歸根結(jié)底是服務(wù)業(yè)，以提供服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值為宗旨。若要完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，金融業(yè)要在銷售環(huán)節(jié)做出巨大的改變。對(duì)于財(cái)富管理業(yè)務(wù)，銷售人員就是理財(cái)規(guī)劃師，而這類人才在中國(guó)仍然非常匱乏。再來還原兩個(gè)熟悉的場(chǎng)景：在銀行理財(cái)室里，一位理財(cái)專員像報(bào)菜名一樣，說出這周發(fā)售的一連串理財(cái)產(chǎn)品的期限和收益率，根本容不得你一點(diǎn)思考時(shí)間，更枉論交流了；在證券公司，一位客戶經(jīng)理告訴你，某股筑底價(jià)值凸顯，近期迎來修復(fù)性反彈，你甚至可以懷疑把這句話的主語換做其他股票，仍然適用。
　　之所以發(fā)生上面所述情景，是因?yàn)榻鹑阡N售人員的專業(yè)技能不高。追根溯源，又與金融業(yè)對(duì)銷售環(huán)節(jié)不夠重視有關(guān)。金融領(lǐng)域優(yōu)秀的人才不屑于去做理財(cái)規(guī)劃。雖然金融機(jī)構(gòu)開始認(rèn)識(shí)到問題所在，并且把粗獷式銷售產(chǎn)品的客戶經(jīng)理改名為理財(cái)專員、金融規(guī)劃師，但也僅僅是換個(gè)名字而已，人還是那些人。
　　作為銷售人員不一定會(huì)生產(chǎn)產(chǎn)品，但一定要對(duì)產(chǎn)品完全的熟悉，這樣才能給客戶提供更匹配的產(chǎn)品。金融業(yè)在初級(jí)發(fā)展階段，金融產(chǎn)品屬于稀缺品，不需要銷售，甚至消費(fèi)者會(huì)搶著求購(gòu)，曾經(jīng)排長(zhǎng)隊(duì)買國(guó)庫券的場(chǎng)景也不過是在二十年前。但如今隨著人們財(cái)富的增加以及金融產(chǎn)品的豐富，人們對(duì)財(cái)富管理有更高的要求。舉個(gè)例子，同樣是三十歲的年輕人，一個(gè)是公務(wù)員，一個(gè)是創(chuàng)業(yè)者，他們對(duì)自身財(cái)富管理的需求肯定會(huì)不一樣。個(gè)人資產(chǎn)多少用于股票和基金類，有多少配置于固定收益類，并且每一類都有很多種產(chǎn)品。理財(cái)規(guī)劃師要根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化，以及客戶個(gè)體的微觀需求，來確定如何分布于各類金融品，還要隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。
　　這種工作是很具有挑戰(zhàn)性的，并且在西方發(fā)達(dá)國(guó)家收入也是不菲的。然而在時(shí)下的中國(guó)，能夠提供這樣服務(wù)的人才卻并不多。各大銀行重點(diǎn)發(fā)展的私人銀行也許可以實(shí)現(xiàn)，不過這種定位于600萬元資產(chǎn)以上群體的高端業(yè)務(wù)卻很難惠及大眾。但中國(guó)中產(chǎn)階層人群的日益擴(kuò)大卻是不爭(zhēng)的事實(shí)，銀行目前卻對(duì)這類群體的理財(cái)需求無能為力，這也催生了一批創(chuàng)新型的第三方理財(cái)公司，比如宜信就在重點(diǎn)開拓資產(chǎn)在10萬到100萬美元之間的人群，并將稱為大眾富裕階層。在中國(guó)，這種稱謂可能比中產(chǎn)階級(jí)更為精確。
　　肉就擺在那里，你不去拿，總要有人拿。在上世紀(jì)80年代的美國(guó)，一批非銀行、券商類財(cái)富管理公司就是看準(zhǔn)了用戶需求，迅速成長(zhǎng)起來。不過在中國(guó)，第三方財(cái)富管理公司甚至是銀行以外的其他金融機(jī)構(gòu)，都還面臨著另一個(gè)問題，信任。
　　人們對(duì)銀行的信任，更多的是包含有國(guó)家信用的成分。而對(duì)于其他機(jī)構(gòu)，中國(guó)人卻信心不足。這其實(shí)是契約精神缺乏造成的。在中國(guó)財(cái)富管理系列論壇上，王連洲老先生發(fā)出了“誠(chéng)信和道德現(xiàn)在成了奢飾品，我們的投資者放心把錢交給別人打理嗎”這樣的感慨。在財(cái)富管理領(lǐng)域，某種程度上，誠(chéng)信甚至比前面提到的專業(yè)技能更為重要。無論銀行、券商、基金、保險(xiǎn)還是第三方公司，提供的理財(cái)服務(wù)說到底都屬于信托——信任托管。財(cái)富管理銷售過程，同樣是信任建立的過程。
　　最后，講一個(gè)不一定確切的典故。相傳十字軍東征時(shí)期，歐洲的貴族們長(zhǎng)期帶兵出征，便將財(cái)產(chǎn)交付給一些人代管，久而久之，這些人成為了最早的私人銀行家。在生死之間，可以放心將財(cái)富托管出去，靠的不是中國(guó)人最為依賴的血脈聯(lián)系，而是契約精神。這恐怕是當(dāng)前中國(guó)的財(cái)富管理最需要學(xué)習(xí)的。