根據(jù)4大上市險(xiǎn)企日前披露的三季報(bào)，除平安、新華前三季實(shí)現(xiàn)盈利外，太保、國壽業(yè)績同比均大幅下滑。一時(shí)間，夾雜著對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)“入冬”凝重悲觀情緒的新聞研報(bào)鋪天蓋地而來。但筆者認(rèn)為，不必完全悲觀，因?yàn)槿�季�?bào)數(shù)據(jù)中隱含著不少積極信號(hào)，根據(jù)這些蛛絲馬跡，可以說，險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型的未來值得期待。
　　2010年保監(jiān)會(huì)下發(fā)“進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知”（即90號(hào)文），對(duì)一向倚重銀保渠道的保險(xiǎn)公司可謂“晴天霹靂”。禍兮福所倚。盡管因銀保渠道一蹶不振的險(xiǎn)企至今都尚未從“銀保新政”的余威中完全恢復(fù)，但銀保渠道的受挫開始倒逼險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型，從其他渠道尋求突破。
　　首先就是對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道的重視程度增加。一直以來銀保渠道都被認(rèn)為是做大規(guī)模的首選，多數(shù)險(xiǎn)企此前過分重視銀保渠道，而忽略了對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道的建設(shè)，個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展相對(duì)落后。在個(gè)險(xiǎn)渠道建設(shè)方面，友邦一直是業(yè)內(nèi)的典范；其通過營銷員與客戶的多次溝通與服務(wù)，不僅能對(duì)多數(shù)保障型產(chǎn)品得到充分講解，還能提供差異化服務(wù)，可以有效降低退保率。而轉(zhuǎn)型中的險(xiǎn)企正加大對(duì)個(gè)險(xiǎn)的投入，有的已初見成效。
　　如太保的個(gè)險(xiǎn)營銷渠道保費(fèi)增長便成亮點(diǎn)：1-9月太保壽險(xiǎn)營銷渠道保費(fèi)同比增長11.2%，達(dá)到96.31億，其中新單期交業(yè)務(wù)90.33億，占比93.8%。而4大上市險(xiǎn)企的退保壓力均得到趨緩，退保支出增幅明顯減少；其中，國壽中期退保率下滑0.09個(gè)百分點(diǎn)，三季度下滑0.11個(gè)百分點(diǎn)；新華三季度退保率也開始改善，退保下滑0.2個(gè)百分點(diǎn)。
　　而另一方面，隨著險(xiǎn)企對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道倚重程度的加大，保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)更趨于回歸保障本原。銀保產(chǎn)品多以躉繳或短期期繳的理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品為主，這已脫離保險(xiǎn)提供保障的真諦，且容易引發(fā)銷售誤導(dǎo)和退保等行業(yè)問題。隨著個(gè)險(xiǎn)渠道的逐步完善，一批批高度專業(yè)化的營銷員隊(duì)伍將陸續(xù)形成，更有利于對(duì)客戶講解傳統(tǒng)型長期期繳的保障型產(chǎn)品，引發(fā)客戶對(duì)這類產(chǎn)品的需求，從而逐步引導(dǎo)產(chǎn)品回購保障型。
　　另外，經(jīng)代渠道在產(chǎn)銷分離的趨勢(shì)下會(huì)逐步壯大，而電銷、網(wǎng)銷等新型銷售渠道也將快速發(fā)展，可以通過多渠道開展業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司將逐步擺脫對(duì)銀保渠道的依賴。
　　三季報(bào)顯示，險(xiǎn)企的投資凈收益持續(xù)改善，而在轉(zhuǎn)型過程中，投資新政等政策紅利的發(fā)放，使得未來投資工具和渠道的逐步放開，也讓險(xiǎn)企的投資收益有更值得期待的部分。
　　如此轉(zhuǎn)型的結(jié)果是，傳統(tǒng)長期期繳的保障型產(chǎn)品為主、投資型和意外健康型產(chǎn)品為輔的保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不再與金融產(chǎn)品同質(zhì)，引發(fā)銷售誤導(dǎo)的可能性越來越小，而同時(shí)多種渠道的新業(yè)務(wù)利潤率還要高于銀保渠道，投資收益空間放大，行業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展通道。