針對“私人銀行客戶流失一半”的市場議論，中信銀行近日公告澄清：2012年年報(bào)中私人銀行客戶數(shù)量下降近一半，因其2012年度對私人銀行客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)口徑進(jìn)行了調(diào)整，由原來的 “具備可投資資產(chǎn)在800萬元人民幣以上的投資潛力并開辦鉆石卡的客戶數(shù)量”，調(diào)整為“金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬元人民幣及以上的客戶”。
　　中信銀行解釋稱，如果按照2012年年報(bào)統(tǒng)計(jì)口徑計(jì)算，截至2011年末，私人銀行客戶數(shù)應(yīng)為9167戶，管理資產(chǎn)人民幣809億元；截至2012年末，客戶數(shù)量增至1．17萬戶，管理資產(chǎn)人民幣1053．53億元。換言之，該行的私人銀行客戶數(shù)非但沒有減少而是增加了。這看似一場市場解讀的誤會，卻反映出國內(nèi)私人銀行業(yè)客戶之爭日趨激烈，存量客戶的“跳槽”問題不容輕視。在業(yè)內(nèi)，這個問題早已引起注意。建設(shè)銀行和波士頓咨詢公司發(fā)布的《2012年中國財(cái)富報(bào)告》稱，24％的私人銀行客戶在過去一年中更換過私人銀行，且隨著客戶金融資產(chǎn)的提升，客戶的私人銀行主辦行轉(zhuǎn)換率有上升趨勢。
　　私人銀行客戶跳槽多，與行業(yè)日趨競爭激烈有很大關(guān)系。 2007年3月，中國銀行成為國內(nèi)首家提供私人銀行服務(wù)的中資銀行。此后，各大銀行爭相推出私人銀行，中小銀行紛紛加入“分一杯羹”的行列，就連城商行也當(dāng)仁不讓。盡管國內(nèi)高凈值客戶的 “蛋糕”很大很有誘惑力，可投資資產(chǎn)在600萬元以上的高凈值家庭數(shù)量去年增長近20％，但爭搶存量客戶一直以來是銀行間的競爭重點(diǎn)。與此同時，私人銀行服務(wù)不再是商業(yè)銀行的專屬，信托、基金、保險公司、第三方理財(cái)?shù)蓉?cái)富管理機(jī)構(gòu)分流高凈值客戶。招商銀行聯(lián)合貝恩公司發(fā)布的《2011中國私人財(cái)富報(bào)告》稱，伴隨著券商高端個人理財(cái)業(yè)務(wù)及第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的發(fā)展，選擇其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的客戶比例有所上升，占比合計(jì)接近10％。某上市券商老總?cè)涨敖邮芄P者采訪時稱，該公司由傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，未來目標(biāo)客戶重點(diǎn)是100萬美元以上的高凈值群體。
　　“攬客容易留客難”的問題，根源在于國內(nèi)私人銀行的粗放競爭，仍以“跑馬圈地”為主，忙著增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)及規(guī)模擴(kuò)張，未有效細(xì)分客戶，難以靠差異化競爭取勝。民生銀行與麥肯錫聯(lián)合發(fā)布的 《中國私人銀行市場報(bào)告》指出，國內(nèi)銀行的私人銀行同質(zhì)化嚴(yán)重，未來亟須明確客戶群體定位及價值主張。從產(chǎn)品來看，各大銀行提供的類型、期限、收益區(qū)間都大同小異，甚至跟零售的產(chǎn)品差別也不大。私人銀行專屬的創(chuàng)新性產(chǎn)品停留在初步開發(fā)的階段，量身定制的產(chǎn)品不多，投資咨詢服務(wù)領(lǐng)域更是接近空白。
　　既然是同質(zhì)化的競爭，各銀行大多提供基礎(chǔ)產(chǎn)品和傳統(tǒng)增值服務(wù)，缺乏真正私人銀行專屬的創(chuàng)新性產(chǎn)品，勢必導(dǎo)致高凈值客戶的忠誠度不高，看哪家銀行的收益更有優(yōu)勢就往哪家銀行“跳槽”。那些同時在幾家銀行開戶的高凈值客戶，更容易因某種原因而 “見異思遷”。在此情況下，看上去增長的客戶數(shù)量，實(shí)際付出了更大的代價。運(yùn)營成本高居不下，甚至不惜在產(chǎn)品收益率上讓利，影響到私人銀行的盈利進(jìn)程。
　　房地產(chǎn)投資的政策限制短期難以松綁，股市投資遲遲未見起色，黃金投資遭遇多年來罕見的大跌，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率整體回落，當(dāng)前銀行財(cái)富管理獲得高收益不容易。如果私人銀行服務(wù)只是理財(cái)業(yè)務(wù)的升級版或高端版，肯定難以讓客戶滿意，也難免會導(dǎo)致客戶“跳槽”頻率有增無減。這說明商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，不僅僅是私人銀行服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的開張及服務(wù)品牌的亮相，而要建立在創(chuàng)新取得突破的基礎(chǔ)上。這方面，靠的是銀行自身練好內(nèi)功，而不單是營銷力度的加大。