支持信托公司自建財(cái)富管理公司與銷售子公司，可以看成是一種過(guò)渡性策略，一方面將銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制置于信托公司旗下，責(zé)任明確之后業(yè)內(nèi)銷售亂象能夠得以控制，另一方面業(yè)內(nèi)新一輪客戶資源整合的浪潮，應(yīng)是中小信托公司快速搶占客戶資源、改變業(yè)內(nèi)格局的難得機(jī)遇。
第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷信托產(chǎn)品始終都處于灰色地帶，針對(duì)信托產(chǎn)品委托第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題，監(jiān)管層近日向多家信托公司征求意見(jiàn)，一時(shí)間市場(chǎng)上關(guān)于第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)銷售信托或被叫停猜測(cè)紛紛攘攘，更還有推測(cè)說(shuō)監(jiān)管部門(mén)支持信托公司自建財(cái)富管理公司與銷售子公司。
事情到底該怎么看呢?
《信托公司集合資金信托計(jì)劃管理辦法》中明確規(guī)定，信托公司不得委托非金融機(jī)構(gòu)推介信托計(jì)劃，但監(jiān)管層對(duì)此并未深究。一方面，至今第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷尚未暴露明顯的風(fēng)險(xiǎn);另一方面，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷信托產(chǎn)品在一定程度上是市場(chǎng)的必然結(jié)果，信托業(yè)務(wù)的開(kāi)展往往是先尋找資金需求方，經(jīng)過(guò)一系列盡職調(diào)查和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)之后推出信托產(chǎn)品銷售給投資者，信托產(chǎn)品的供給與投資者的需求匹配存在一定程度上的差異，對(duì)于大部分自銷能力尚未成熟的信托公司來(lái)說(shuō)，這類差異很難消化，而出于業(yè)務(wù)時(shí)效性的考慮只能依靠第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷，現(xiàn)階段若一刀切式的叫停第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷，將造成信托公司展業(yè)困難，進(jìn)而導(dǎo)致第三方代銷以其他形式出現(xiàn)，監(jiān)管預(yù)想的效果亦不能達(dá)到。
早在2011年10月監(jiān)管層就處理第三方理財(cái)代銷問(wèn)題做出過(guò)嘗試，銀監(jiān)會(huì)在《關(guān)于對(duì)<中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范信托產(chǎn)品營(yíng)銷有關(guān)問(wèn)題的通知>征求意見(jiàn)的通知》中，將信托公司的營(yíng)銷模式定義為“以客戶為核心以專業(yè)化資產(chǎn)配置和財(cái)富管理為主要服務(wù)內(nèi)容”，引導(dǎo)信托公司將營(yíng)銷重點(diǎn)放在客戶而非信托產(chǎn)品，并做到及時(shí)識(shí)別、控制與營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的各類風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)此來(lái)看，叫停第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷的初衷，與其說(shuō)是防范代銷信托產(chǎn)品環(huán)節(jié)中存在保本承諾、合伙購(gòu)買等一系列不合規(guī)行為，不如說(shuō)監(jiān)管層希望信托公司能將產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)控制在公司內(nèi)部。作為監(jiān)管機(jī)構(gòu)，放任金融服務(wù)最關(guān)鍵的客戶管理在監(jiān)管范圍之外具有不可控的潛在風(fēng)險(xiǎn)，將客戶資源整合至信托公司旗下，既有助于風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，助力信托公司發(fā)展壯大，更重要的，還是希望信托公司的進(jìn)一步發(fā)展與創(chuàng)新能夠圍繞客戶的需求，回歸信托的本質(zhì)。
然而，上述銷售管理辦法最終并未實(shí)施。其中的原因，筆者估計(jì)，一方面在于實(shí)際執(zhí)行的效果存在疑問(wèn)。另一方面，信托公司在失去第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)這個(gè)強(qiáng)有力的渠道之后，并沒(méi)有找到有效的可以替代的經(jīng)營(yíng)模式。
兩年過(guò)后，同樣的問(wèn)題依然存在，只是在行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了分化。銀行系信托公司背靠股東強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，壓力相對(duì)較小，而且同一體系內(nèi)的管理和風(fēng)險(xiǎn)更易控制。地方系老牌信托公司擁有長(zhǎng)久以來(lái)積累的穩(wěn)定客戶群體，諸多老牌信托公司已產(chǎn)生了良好的品牌效應(yīng)。真正與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)公司交叉最大的還是中小信托公司，成立時(shí)間短，自銷團(tuán)隊(duì)尚未成熟，品牌效應(yīng)尚未形成，銀行代銷的要求不斷提高。可以說(shuō)，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)銷售信托如果叫停，影響最大的還是這類信托公司。
如此看來(lái)，對(duì)于中小信托公司來(lái)說(shuō)，此次整合第三方理財(cái)市場(chǎng)可能是個(gè)契機(jī)。
尋找具有理財(cái)需求的客戶，并為其提供資產(chǎn)配置方案及財(cái)富管理服務(wù)，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的主業(yè)應(yīng)屬于信托公司的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，如今的情形更類似于眾多信托公司共用一個(gè)獨(dú)立的銷售團(tuán)隊(duì)。對(duì)于第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，最重要的是人力資本，很少具有可觀的品牌價(jià)值。傳言中監(jiān)管部門(mén)支持信托公司自建財(cái)富管理公司與銷售子公司，其目的可能是希望信托公司能夠吸收第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)中人力資本，以整合行業(yè)內(nèi)的銷售資源，無(wú)論是以招聘還是并購(gòu)的方式。如果中小信托公司能夠?qū)⒌谌嚼碡?cái)機(jī)構(gòu)中優(yōu)質(zhì)的人力資本整合至信托公司旗下，在客戶資源重新分配的浪潮中占得先機(jī)，必將獲得中小信托公司跨越式發(fā)展的良好機(jī)遇。因而對(duì)中小信托公司來(lái)說(shuō)，在行業(yè)整合階段，如何將第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)中最有價(jià)值的資產(chǎn)并入才是關(guān)鍵。
其中還存在許多問(wèn)題尚未解決。作為獨(dú)立的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，不代表任一信托公司，也不僅銷售某家信托公司的產(chǎn)品，面對(duì)的產(chǎn)品池是非常豐富的，銷售人員在推薦信托產(chǎn)品時(shí)有一定的靈活性。如果將第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的銷售資源并入信托公司，那么信托公司尤其是中小信托公司能否平滑信托產(chǎn)品供給，產(chǎn)品供給與投資者的投資偏好以及資產(chǎn)配置情況是否相符，都存在一定的問(wèn)題，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)銷售人員進(jìn)入信托公司之前對(duì)此必存顧慮。在這個(gè)問(wèn)題上，市場(chǎng)上已經(jīng)有了成功的解決范例。比如說(shuō)，將財(cái)富中心從信托公司的框架中剝離出去，這對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)自身來(lái)說(shuō)是一種解放，如果堅(jiān)持僅以自家產(chǎn)品哺以銷售人員，在供給單一的掣肘下，很難激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的工作激情，相信其發(fā)展必不如今日。現(xiàn)在可以肯定的是，在信托公司各項(xiàng)能力尚不足以提供專業(yè)化、多元化金融服務(wù)的背景下，不急于將所有銷售力量集中于自家產(chǎn)品銷售上，也許更有助于銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，更有利于穩(wěn)定客戶資源，這就使得未來(lái)在信托公司各項(xiàng)能力完善之后，再推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)掌握了主動(dòng)權(quán)。
因而，支持信托公司自建財(cái)富管理公司與銷售子公司，可以看成是一種過(guò)渡性的策略，一方面將銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制置于信托公司旗下，責(zé)任明確之后業(yè)內(nèi)銷售亂象能夠得以控制，另一方面業(yè)內(nèi)新一輪客戶資源整合的浪潮，應(yīng)是中小信托公司快速搶占客戶資源、改變業(yè)內(nèi)格局的難得機(jī)遇。