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| 分銷商利益受損 寶潔公司分銷新政引發(fā)爭(zhēng)議 |
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| 2007-08-14 姚音 來源:上海證券報(bào) |
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 自7月1日起，寶潔公司針對(duì)分銷商體系再度推出重大調(diào)整——分銷商對(duì)外發(fā)貨須嚴(yán)格執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格。但新政實(shí)施一個(gè)月來，遭到了眾多分銷商的反詰，不少分銷商以“新政價(jià)格限制太死”、“統(tǒng)一價(jià)格反而使超市的低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)一步?jīng)_擊了分銷生意”等為由表示不滿。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，寶潔此舉激化了原有分銷商渠道和大型連鎖超市零售渠道間的矛盾，不僅沒有解決新政欲解決的渠道上的竄貨、假貨等問題，還暴露出其在營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂中對(duì)國(guó)內(nèi)分銷商的不重視。
根據(jù)其新政策，實(shí)施的關(guān)鍵是針對(duì)目前分銷商的三類客戶——零售終端、大批發(fā)商、二批商，寶潔定出了三個(gè)不同的價(jià)格區(qū)間，全國(guó)分銷商都必須按這套統(tǒng)一價(jià)格發(fā)貨，不得逾越，否則將受到寶潔罰款處分，甚至取消分銷資格。
不少分銷商透露：寶潔對(duì)每一類客戶的價(jià)格在最高與最低點(diǎn)限價(jià)間，只留3個(gè)點(diǎn)的上下浮動(dòng)區(qū)間，“限制太死了”。
與此同時(shí)，廣東省日化商會(huì)副秘書長(zhǎng)谷俊在之前也曾表示：“寶潔公司一直堅(jiān)持按不同品牌的固定任務(wù)量給分銷商統(tǒng)一配貨，這種方式雖然規(guī)范卻缺乏靈活度。此外，其對(duì)地區(qū)經(jīng)銷商的選擇要求已接近苛刻�！�
不少本土的業(yè)內(nèi)人士在被問及上述問題均認(rèn)同這一說法，并指出，寶潔推出的新政導(dǎo)向很可能加劇市場(chǎng)的二元化——一些分銷商由于利潤(rùn)空間日益微薄而不得不轉(zhuǎn)投本土日化品牌的懷抱。
上海君策顧問公司總經(jīng)理屈紅林認(rèn)為，“寶潔公司的外資決策文化，決定了其在中國(guó)市場(chǎng)上推出的分銷政策始終帶有‘過渡’性質(zhì)。寶潔營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)主要圍繞建立現(xiàn)代連鎖零售業(yè)的方向發(fā)展，這一目標(biāo)意味著其零售終端的渠道建設(shè)終將徹底取代以分銷商為主的傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)�！�
事實(shí)上，自2005年5月起，寶潔公司已開始對(duì)山東、吉林等省的分銷商體系進(jìn)行了大規(guī)模的換血行動(dòng)。2007年3月，吉林兩地分銷商被通知終止合作，寶潔公司又開始新一輪招商整合。
而由于對(duì)合作前景呈現(xiàn)出普遍的“擔(dān)憂”心態(tài)，據(jù)了解，不少地區(qū)性大分銷商已經(jīng)開始業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——或進(jìn)駐當(dāng)?shù)氐牧闶劢K端、或開展倉(cāng)儲(chǔ)物流、或?qū)⒆陨泶蛟鞛閷I(yè)分銷中心。
針對(duì)這種說法，寶潔則表示不會(huì)以犧牲合作伙伴利益為代價(jià)來謀求發(fā)展。寶潔公司新聞發(fā)言人張群翔表示，寶潔公司在過去半年中一直在內(nèi)部開展有關(guān)“共同創(chuàng)造價(jià)值體系”的嘗試，以便實(shí)現(xiàn)合作雙方的利益最大化。
與此同時(shí)，張群翔承認(rèn)過去一年多時(shí)間內(nèi)公司確實(shí)針對(duì)分銷商隊(duì)伍進(jìn)行了一系列的調(diào)整行動(dòng)，但主旨是按照分銷商的專業(yè)能力、合作經(jīng)驗(yàn)及其在當(dāng)?shù)氐倪^往資源進(jìn)行更優(yōu)化的安排。
張群翔表示，寶潔不存在輕視中國(guó)區(qū)域分銷商的情況，但未來與分銷商渠道之間的關(guān)系仍然有更多的改善空間。
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