“外博會(huì)”上，一家參展商在展位前掛出“金融危機(jī)，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，全場(chǎng)五折”的字樣吸引采購(gòu)商和觀眾。本報(bào)記者:陳曄華 攝

    3天509億！在剛剛結(jié)束的號(hào)稱“內(nèi)銷廣交會(huì)”的“首屆廣東外商投資企業(yè)產(chǎn)品(內(nèi)銷)博覽會(huì)”(以下簡(jiǎn)稱“外博會(huì)”)上，最終產(chǎn)生了這個(gè)可喜的洽談成果，顯現(xiàn)出內(nèi)銷市場(chǎng)的巨大潛力。然而，如果離開(kāi)了外博會(huì)這個(gè)政府搭建的內(nèi)銷直通車平臺(tái)，面對(duì)著充滿誘惑的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，許多外貿(mào)企業(yè)仍然會(huì)有感慨：內(nèi)銷這塊蛋糕，為何總是“看著好吃，吃起來(lái)好難！”
    內(nèi)銷是個(gè)商機(jī)無(wú)限的大蛋糕，特別在金融危機(jī)的影響下，外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷是外貿(mào)企業(yè)化解危機(jī)的重要途徑，已經(jīng)成為眾多外貿(mào)企業(yè)的共識(shí)。然而說(shuō)起來(lái)容易干起來(lái)難，記者在外博會(huì)上調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷在政策便利、經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷體系、質(zhì)量認(rèn)證等方面存在著諸多困難和障礙。

    內(nèi)銷市場(chǎng)有多大？每件商品都可能被乘以13億！

    中國(guó)內(nèi)銷市場(chǎng)有多大？外博會(huì)開(kāi)幕前，東莞市松山湖園區(qū)的艾利和電子科技(中國(guó))有限公司法人代表丁海云這樣告訴記者：“中國(guó)市場(chǎng)容量非常巨大，其容量之大無(wú)法用語(yǔ)言描述。你看，中國(guó)有13億人，保守估計(jì)學(xué)生最少有2億，如果2億學(xué)生中只有10%擁有我們的產(chǎn)品，那就是2000萬(wàn)的市場(chǎng)份額！我們需要再造兩三個(gè)同樣的工廠才能滿足如此龐大的市場(chǎng)�！�
    說(shuō)這話時(shí)，這位韓國(guó)人的興奮與激動(dòng)溢于言表，從韓國(guó)來(lái)華接任企業(yè)老總幾個(gè)月來(lái)，丁海云始終很納悶：“中國(guó)有這么大的市場(chǎng)，許多零配件也都是中國(guó)制造的，每件商品都可能被乘以13億！為什么還要去海外奔波？”于是，丁海云在外博會(huì)上爭(zhēng)取到了9平方米的展位，率領(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始了他在中國(guó)市場(chǎng)的“掘金”之旅。
    像丁海云一樣，有1181家廣東外資企業(yè)在3天的外博會(huì)上釋放著內(nèi)銷沖動(dòng)，他們帶著家電、服裝鞋帽、玩具禮品、餐廚用品、家居飾品等九大類、上萬(wàn)種質(zhì)優(yōu)價(jià)宜的生活日用消費(fèi)品，云集外博會(huì)，將過(guò)去征戰(zhàn)海外的產(chǎn)品大舉帶到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。據(jù)悉，其中約有三分之一的產(chǎn)品是第一次出現(xiàn)在內(nèi)銷市場(chǎng)上。
    內(nèi)銷市場(chǎng)的紅火更是令眾多參展企業(yè)始料未及�！盀榱�3天展會(huì)，我特地去印了6盒名片，可沒(méi)想到的是，展會(huì)第一天就發(fā)完了�！睎|莞圣雅潔具有限公司總經(jīng)理助理林建華對(duì)外博會(huì)上產(chǎn)品受到熱捧樂(lè)不可支�！拔覀兊乃�霸(Lapas)品牌‘水上跑步機(jī)‘，單價(jià)有的高達(dá)10多萬(wàn)元，但在開(kāi)幕當(dāng)天就有16個(gè)產(chǎn)品被預(yù)訂了，3天下來(lái)銷售額達(dá)300多萬(wàn)了！還有來(lái)自浙江、北京、山東等省市的經(jīng)銷商前來(lái)洽談，希望成為我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐拇�理商�！?
    林建華告訴記者，雖然同一產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)僅及國(guó)外市場(chǎng)的四分之一，但企業(yè)更加看重國(guó)內(nèi)龐大的消費(fèi)人群帶來(lái)的銷售業(yè)績(jī)幾何倍數(shù)的遞增。
    東莞東麗塑膠制品有限公司則由于產(chǎn)品新穎，款式多樣，其展位已被以色列商人用4.5萬(wàn)美元整體移植到以色列本土展覽，以吸引更多的訂單。
    一些國(guó)內(nèi)消費(fèi)環(huán)境正在企穩(wěn)回暖的信息更加讓外貿(mào)企業(yè)充滿了轉(zhuǎn)內(nèi)銷的沖動(dòng)。據(jù)了解，廣東省工業(yè)增加值和社會(huì)消費(fèi)品零售總值從4月開(kāi)始已經(jīng)企穩(wěn)回暖，各項(xiàng)采購(gòu)商指數(shù)和市場(chǎng)指數(shù)都在恢復(fù)當(dāng)中。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1-4月的社會(huì)商品零售總額已經(jīng)同比增長(zhǎng)14.9%，呈現(xiàn)企穩(wěn)回暖態(tài)勢(shì)，廣東下半年消費(fèi)品零售會(huì)有較好的形勢(shì)。

    渠道為王誰(shuí)也不愿吐出到嘴的蛋糕

    然而，在外博會(huì)上，也并不是每一個(gè)企業(yè)都能幸運(yùn)地感受到內(nèi)銷市場(chǎng)的火爆的。能夠走出國(guó)門的外貿(mào)貨質(zhì)量高、性能好、款式新，但為何卻難以轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)走俏市場(chǎng)呢？
    對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)的陌生是幾乎所有外轉(zhuǎn)內(nèi)企業(yè)遭遇的第一道難關(guān)，這種陌生首先表現(xiàn)在對(duì)內(nèi)銷價(jià)格的定價(jià)上。在外博會(huì)上，有一種有趣的現(xiàn)象，高清DV售價(jià)不到500元，而一件羽絨服卻賣到2000多元，這種被戲稱為“雷人價(jià)格”卻反映出企業(yè)缺乏內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)。所以，外博會(huì)上，許多產(chǎn)品根本沒(méi)有在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售過(guò)，許多企業(yè)只好營(yíng)銷人員、財(cái)務(wù)人員齊上陣，摸索著為產(chǎn)品定一個(gè)合理的價(jià)格。
    內(nèi)銷承擔(dān)的資金風(fēng)險(xiǎn)比外貿(mào)大多了也是企業(yè)感到內(nèi)銷難的重要原因之一。廣州晟龍電子有限公司的負(fù)責(zé)人在企業(yè)座談會(huì)上反映：“以前進(jìn)口材料再出口產(chǎn)品，不但不征稅，還有出口退稅。但現(xiàn)在做內(nèi)銷，沒(méi)了退稅，還要交增值稅，這導(dǎo)致我們的產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力大為減弱。比如去年有一家客戶想下一個(gè)20000臺(tái)數(shù)碼產(chǎn)品的訂單，他們開(kāi)930元的單價(jià)。但加了稅后，我們必須要980元，最后這筆生意沒(méi)法談成�！�
    而與此同時(shí)，許多企業(yè)也反映，過(guò)去企業(yè)出貨，用信用證，由銀行做擔(dān)保。但如果做內(nèi)銷，客戶往往只交定金，出貨時(shí)再交幾成貨款，最后才付尾數(shù)。資金回籠慢，大大增加了生產(chǎn)企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)。有些客戶，甚至在交貨期緊迫的時(shí)候，以產(chǎn)品品質(zhì)存在問(wèn)題為由，要求先出貨再付款�！白鰞�(nèi)銷，資金壓力是很大的難題，幾乎比做外銷需要多3倍的資金。”一位不愿透露姓名的企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者。
    國(guó)內(nèi)假冒偽劣商品打擊力度不夠使許多企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場(chǎng)心有顧慮。廣東新科達(dá)實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理劉逸丹告訴記者，同樣做鍋，但選擇材質(zhì)不同，其成本就相差較遠(yuǎn)，而就算同等材料下，由于沒(méi)有嚴(yán)格的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，許多企業(yè)鉆空子偷工減料，如一口24公分的鍋，不足尺寸的產(chǎn)品每個(gè)鍋就可省五六元的材料成本。在同一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下，好材料、足尺寸的鍋就難以有價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    外貿(mào)產(chǎn)品進(jìn)入內(nèi)銷渠道需要交納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、贊助費(fèi)、慶典費(fèi)等五花八門的費(fèi)用，長(zhǎng)期以來(lái)為企業(yè)所詬病，許多企業(yè)期待這塊堅(jiān)冰早日能被打破。然而，有些令人失望的是，在外博會(huì)上，記者對(duì)沃爾瑪、家樂(lè)福等多家大型采購(gòu)商進(jìn)行采訪時(shí)了解，在渠道為王的當(dāng)下，似乎誰(shuí)也不愿吐出這塊到嘴的蛋糕，幾乎沒(méi)有松動(dòng)的可能。
    廣東易事特電源股份有限公司是海內(nèi)外知名的中國(guó)大型電源制造基地。雖然其內(nèi)銷比例已占公司銷售業(yè)績(jī)一半，但企業(yè)在內(nèi)銷中也感到一些苦衷。董事長(zhǎng)何思模介紹說(shuō)，有些企業(yè)和政府部門在采購(gòu)招標(biāo)中傾向于用洋品牌，對(duì)國(guó)貨有歧視心理，這也是外貿(mào)企業(yè)擴(kuò)大內(nèi)需市場(chǎng)的障礙。
    “事實(shí)上，目前國(guó)貨的質(zhì)量和技術(shù)水平都不遜于國(guó)外品牌，而且性價(jià)比更高，購(gòu)買同等產(chǎn)品甚至可以節(jié)約50%以上的成本，如我們生產(chǎn)的一臺(tái)100K的UPS電源，進(jìn)口產(chǎn)品要20萬(wàn)元，我們報(bào)價(jià)僅10萬(wàn)元。”何思模呼吁說(shuō)，“政府和國(guó)有控股企業(yè)應(yīng)主動(dòng)選用國(guó)貨，幫助優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品擴(kuò)大內(nèi)銷市場(chǎng)份額�！�

    許多出口企業(yè)對(duì)于內(nèi)銷常常搖擺不定

    廣東省外經(jīng)貿(mào)廳廳長(zhǎng)梁耀文總結(jié)了廣東外商投資企業(yè)做內(nèi)銷存在的主要障礙和問(wèn)題，包括：外企對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需要有一個(gè)認(rèn)知和適應(yīng)的過(guò)程；國(guó)內(nèi)信用誠(chéng)信體系仍有待進(jìn)一步完善；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)準(zhǔn)入手續(xù)比較繁瑣；企業(yè)融資比較困難；征稅和通關(guān)效率有待提高等等。
    梁耀文建議國(guó)家今后舉辦一些類似外博會(huì)這樣的交流平臺(tái)；建立健全的國(guó)內(nèi)信用保障機(jī)制；出臺(tái)鼓勵(lì)外商投資加工貿(mào)易企業(yè)擴(kuò)大內(nèi)銷的政策和措施；保持產(chǎn)業(yè)政策與貿(mào)易政策的一致性等。
    由于困難重重，許多出口企業(yè)對(duì)于內(nèi)銷缺乏決心和信心的，常常處于搖擺不定的狀態(tài)。沃爾瑪一位負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)：“3月份一家供應(yīng)商跟我們談出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，當(dāng)時(shí)積極性很高。到了4月份，他們的出口訂單突然增加，就不再怎么理睬我們了�？�5月份訂單又下降了，于是又來(lái)找我們談。也有一些出口企業(yè)供應(yīng)的產(chǎn)品是出口剩余的庫(kù)存，進(jìn)超市賣了一兩個(gè)月，就沒(méi)有后續(xù)產(chǎn)品。這樣做內(nèi)銷都讓我們很為難�！�
    業(yè)內(nèi)專家指出，雖然這些困難障礙的掃除有賴于國(guó)內(nèi)流通體制的改革、經(jīng)營(yíng)環(huán)境的凈化、信用誠(chéng)信體系的建設(shè)等深層次問(wèn)題的解決，但海內(nèi)外市場(chǎng)兼修更應(yīng)成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必修課和長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。
    商務(wù)部副部長(zhǎng)姜增偉在外博會(huì)上與企業(yè)座談時(shí)就此指出，所謂內(nèi)銷外銷之分，是過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)留下的痕跡。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，任何企業(yè)都要同時(shí)考慮兩個(gè)市場(chǎng)。希望企業(yè)不要把內(nèi)銷看成是權(quán)宜之計(jì)，而應(yīng)從國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)一體化的角度出發(fā)，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃。他還表示，商務(wù)部正在加緊研究對(duì)策，進(jìn)一步完善國(guó)內(nèi)的商品流通體系，讓外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品更好地與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)接。
    廣東省東莞華堅(jiān)集團(tuán)華寶鞋業(yè)有限公司有著“全球中高檔真皮女鞋最大的制造企業(yè)之一”的美譽(yù)，全球排名前50位的中高檔女鞋國(guó)際知名品牌中有30個(gè)品牌的女鞋是在他的工廠生產(chǎn)的。“但在內(nèi)銷市場(chǎng)上我們進(jìn)展緩慢始終是我的一塊‘心病’，過(guò)去我們已投入4000萬(wàn)開(kāi)拓內(nèi)銷市場(chǎng)，但今年以來(lái)，我們更要加大開(kāi)拓內(nèi)銷市場(chǎng)的力度。全球金融危機(jī)給我們的一大啟示就是要海內(nèi)外市場(chǎng)兩腿走路。內(nèi)銷的路不管再難，都要走下去！”董事長(zhǎng)張華榮告訴記者，他期望著不久的將來(lái)在國(guó)內(nèi)大型超市貨架上能擺上自己生產(chǎn)的鞋。

    首屆“外博會(huì)”受到買家熱烈追捧 

    過(guò)去外貿(mào)貨轉(zhuǎn)內(nèi)銷不經(jīng)審批是被嚴(yán)格禁止的，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)背景下催生的“首屆廣東外商投資企業(yè)產(chǎn)品(內(nèi)銷)博覽會(huì)”(以下簡(jiǎn)稱“外博會(huì)”)上，眾多外貿(mào)企業(yè)卻可以大大方方地把產(chǎn)品擺出來(lái)賣。因?yàn)檫@種專門為外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷開(kāi)路的專業(yè)展會(huì)是首次舉行，受到了專業(yè)買家、普通消費(fèi)者甚至觀光旅客等熱烈追捧，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，展會(huì)3天入場(chǎng)參展、觀展、采購(gòu)總?cè)藬?shù)超過(guò)10萬(wàn)。

    [深度觀察]“中國(guó)制造”向“中國(guó)銷售”的跨越

    盡管外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的道路還尚存諸多困難和障礙，但一次全新的創(chuàng)舉在三天時(shí)間內(nèi)卻讓破解“外轉(zhuǎn)內(nèi)”之惑有了許多有啟示的亮點(diǎn)和出路，為“中國(guó)制造”升華為“中國(guó)銷售”加速。