“從去年贏利200多萬元到今年虧損，時(shí)間才過去一年不到。”上海大眾位于上海郊區(qū)的某資深汽車經(jīng)銷商在2008年的遭遇可謂“冰火兩重天”——上半年的銷售還如火如荼，但三季度一開始，銷售額明顯直線下降，眼看著全年的目標(biāo)就要完不成了……他成為汽車經(jīng)銷商目前境遇的一個(gè)縮影：在全球金融危機(jī)開始向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)傳導(dǎo)的今天，汽車經(jīng)銷商們比別人更早地感受到了瑟瑟寒意。
　　汽車經(jīng)銷商在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中，算是最弱勢(shì)的一個(gè)群體。“信貸緊縮，油價(jià)飆升，股市直線下跌，災(zāi)難頻仍，都令今年汽車銷售形勢(shì)不容樂觀，經(jīng)銷商或?qū)⒂瓉?004年后的又一個(gè)寒冬�！敝袊�汽車流通協(xié)會(huì)秘書長陳效禹憂心忡忡。
　　據(jù)《上海證券報(bào)》調(diào)查，一方面是可以預(yù)測(cè)的繼續(xù)下滑的市場(chǎng)，另一方面是汽車廠家為完成產(chǎn)量目標(biāo)而給經(jīng)銷商帶來的庫存壓力，以及宏觀經(jīng)濟(jì)再次緊縮帶來的資金重壓，令經(jīng)銷商生存狀態(tài)已經(jīng)是“高危運(yùn)行”。
　　有人預(yù)測(cè)，也許就在今年底，中國汽車經(jīng)銷商或?qū)⒃庥龅归]潮。

全線虧損

　　雷曼兄弟的破產(chǎn)令陷入困境的全球汽車行業(yè)憂心忡忡。從美國的經(jīng)銷商層面來看，一方面，汽車消費(fèi)信貸的比例大幅下降，另一方面，由于庫存信貸受到限制，經(jīng)銷商已經(jīng)無錢進(jìn)車。據(jù)美國經(jīng)銷商協(xié)會(huì)NADA預(yù)計(jì)，2008年全美國21461家經(jīng)銷商中，有700家會(huì)因此關(guān)門。
　　中國的汽車經(jīng)銷商會(huì)重蹈覆轍嗎？
　　據(jù)那位上海大眾的經(jīng)銷商表示，從三季度以來，他的單店就無法完成銷售指標(biāo)，以至于他也放棄了向廠商繼續(xù)提車的計(jì)劃�！白疃辔夷甑椎姆道�不要了�！边@將直接導(dǎo)致他的4S店陷入虧損境地。而他在跟上海的經(jīng)銷商同行們進(jìn)行交流時(shí)才發(fā)現(xiàn)，今年經(jīng)銷商們可謂是全線虧損。
　　經(jīng)銷商們境遇不佳是兩大因素夾擊所致。
　　首先是外部因素，“市場(chǎng)趴下了�！睋�(jù)統(tǒng)計(jì)，上海地區(qū)汽車市場(chǎng)銷售額下降了20%左右�！吧虾５貐^(qū)的人群投資、理財(cái)意識(shí)較重，他們?cè)诠善笔袌?chǎng)里資金投入最多，一旦股市下滑，他們的現(xiàn)金流肯定收緊，買車的計(jì)劃明顯就會(huì)延后。”該經(jīng)銷商表示。
　　宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不景氣在重創(chuàng)股市的同時(shí)，也使汽車經(jīng)銷商很難再過上像前幾年市場(chǎng)井噴時(shí)那樣的舒服日子了。
　　“現(xiàn)在汽車制造成本的提高已經(jīng)不是影響車市的最主要原因，汽車消費(fèi)心理受到壓制才是更主要的原因。金融危機(jī)造成的影響已經(jīng)逐步顯現(xiàn)出來，消費(fèi)購買力下降，房產(chǎn)、汽車這樣的大宗消費(fèi)都會(huì)變少。而且金融危機(jī)的影響很難在短時(shí)期內(nèi)消除，正常情況下，這種影響會(huì)至少持續(xù)3-5年�！痹摻�(jīng)銷商認(rèn)為。
　　其次是內(nèi)部因素。去年車市情況良好，導(dǎo)致今年的基數(shù)指標(biāo)太大，在銀根緊縮的政策下，經(jīng)銷商們很難從銀行和其他金融機(jī)構(gòu)得到充足的貸款�！岸�且銀行放款的條件越來越苛刻，比方要沒有虧損；還要有擔(dān)保人�！�
　　更尷尬的現(xiàn)狀是，除了在銷售這個(gè)環(huán)節(jié)上贏利下降外，經(jīng)銷商們?cè)谑酆蠛途S修領(lǐng)域的產(chǎn)值同樣也在下降。
　　據(jù)著名咨詢公司J.D.Power市場(chǎng)部人士介紹，他們的調(diào)查顯示，今年以來隨著油價(jià)的上升，車主的使用率也在不斷下降，以前經(jīng)常進(jìn)行的保養(yǎng)、維修也相應(yīng)地下降。另外，像上海大眾這樣的老牌汽車廠商，雖然保有量是在上升，但車齡達(dá)到7-8年時(shí)，車主也不會(huì)再選擇到正規(guī)的4S店去做保養(yǎng)維修，一般會(huì)在路邊的快修店里進(jìn)行，畢竟這些店收費(fèi)更低。
　　“上海地區(qū)的市場(chǎng)份額下降在全國還不是最嚴(yán)重的，浙江、廣東地區(qū)的下降可能更嚴(yán)峻。”上海營銷協(xié)會(huì)的一位負(fù)責(zé)人對(duì)上海證券報(bào)表示，浙江地區(qū)市場(chǎng)下降了21%，廣東地區(qū)也是如此。沿海地區(qū)以及以出口為主要經(jīng)濟(jì)模式的地區(qū)在這次危機(jī)中所受的沖擊最大，這些地區(qū)的汽車經(jīng)銷商最先“倒下”。
　　廣州一位長安馬自達(dá)經(jīng)銷商向記者介紹，該店開張不到半年，月銷量從3月份的80輛下滑到上個(gè)月的40輛，而廠家的考核任務(wù)并沒有因?yàn)槭袌?chǎng)不景氣而降低，完不成任務(wù)就賺不到年終返利，而通常為2%～5%的返利是很多經(jīng)銷商維持生存的重要來源。“今年肯定是虧本的�！彼�很無奈。
　　而國慶前北京出臺(tái)的“限行政策”也將給北京地區(qū)的汽車銷售帶來一抹陰影。甚至有行業(yè)人士放言，這將“斷送”北京地區(qū)50%汽車經(jīng)銷商的性命。

弱市謀變

　　面對(duì)虧損，汽車經(jīng)銷商只能用“煎熬”來形容目前的窘境。
　　記者從一汽豐田某經(jīng)銷商處獲悉，由于該日系品牌本地市場(chǎng)經(jīng)銷店過于集中，其中一家經(jīng)銷店有意轉(zhuǎn)投另一品牌。據(jù)知情人士透露，這將在不久后變成事實(shí)。隨著競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，不僅品牌之間，甚至品牌內(nèi)部都出現(xiàn)發(fā)展不均衡的現(xiàn)象，這導(dǎo)致經(jīng)銷商被迫選擇改換門庭。事實(shí)上，與二、三級(jí)城市許多品牌都由一家經(jīng)銷商“獨(dú)家代理”不同，廣州地區(qū)的經(jīng)銷商日子相對(duì)緊張?jiān)S多，因?yàn)樯磉吋仁峭�盟又是�?duì)手的“伙伴”越來越多，營銷利潤自然被攤薄不少。人心思變已是必然。
　　《上海證券報(bào)》在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過前幾年高速發(fā)展，一些實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商也在積極“謀變”，可以說，能采取的措施，經(jīng)銷商都在嘗試。比如廣物汽貿(mào)、上海永達(dá)汽車在謀求上市以圖自強(qiáng)；一些具備“轉(zhuǎn)身”條件的經(jīng)銷商則開始多元化創(chuàng)新，像上海和平汽車在去年底就開始投資重金，與著名酒店品牌華美達(dá)合作，經(jīng)營起一家準(zhǔn)五星級(jí)的酒店；還有的則趁機(jī)逢低收納轉(zhuǎn)手品牌，如新疆廣匯收購兼并小經(jīng)銷商的動(dòng)作頻頻；把眼光投向二、三級(jí)城市，加大對(duì)這些市場(chǎng)的投資力度。
　　和平汽銷副總陳先生向本報(bào)記者表示，和平汽車近年來的經(jīng)營思路不斷拓展，盤活集團(tuán)現(xiàn)有的共計(jì)220多畝土地資源，打造現(xiàn)代汽車服務(wù)業(yè)集群。為此，他們正在整修和平汽車城，并將導(dǎo)入更高端的汽車品牌�！拔覀�8月12日與北京奔馳-戴·克公司簽約，將獨(dú)家代理奔馳房車的業(yè)務(wù)；對(duì)寶馬、奧迪、豐田、沃爾沃品牌代理權(quán)的申請(qǐng)也在進(jìn)行之中；同時(shí)做好做強(qiáng)傳統(tǒng)的規(guī)模型汽車超市�！�
　　他還透露，和平汽車也將逐步退出低端汽車品牌的銷售代理，進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的贏利狀況。
　　另外，來自經(jīng)銷商的市場(chǎng)信息顯示，經(jīng)銷商們又祭起了“降價(jià)”這一法寶。上海通用的經(jīng)銷商們?cè)诮K端推出了2.8萬-3萬元的優(yōu)惠，成功地吸引了大批A級(jí)車的潛在消費(fèi)者；中級(jí)車的明星車型——廣州本田第八代雅閣和廣州豐田凱美瑞也有很大的降價(jià)幅度；邁騰作為一汽大眾的主力車型，連續(xù)降價(jià)幅度已經(jīng)達(dá)到了3.3萬元，是近期降幅最大的車型之一。時(shí)至年底，價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)。
　　盡管降價(jià)和推新是汽車企業(yè)刺激市場(chǎng)常盛不衰的法寶，但似乎仍難抵擋車市低潮的沖擊，相當(dāng)多的企業(yè)不得不開始反思，將下調(diào)全年銷售目標(biāo)。面對(duì)至關(guān)重要的第四季度，廠商和經(jīng)銷商們都動(dòng)足了腦筋，為決戰(zhàn)的一刻吹響了號(hào)角。
　　被喻為車市“晴雨表”的北京亞運(yùn)村汽車市場(chǎng)的總經(jīng)理蘇暉則表示，當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，廠家和經(jīng)銷商都得及時(shí)做出調(diào)整。應(yīng)該先研究市場(chǎng)，而不是總緊盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)方出一款什么車，我們馬上跟風(fēng)。應(yīng)該充分了解消費(fèi)者心理的變化。廠家不應(yīng)該總是高高在上，“我今年一年都沒有見到過上海大眾駐京辦的主任�！倍鴱慕�(jīng)銷商的角度來看，不能總靠打價(jià)格戰(zhàn)，要多增加點(diǎn)營銷手段，例如成立汽車俱樂部、車主行車無憂服務(wù)等項(xiàng)目。消極等候消費(fèi)者或者車主上門、宰你沒商量的做法必須摒棄。
　　在蘇暉看來，政府在維護(hù)汽車市場(chǎng)良性發(fā)展上也做出了很多嘗試�！氨本┦薪煌ü芾砭衷�10月5日公布了16項(xiàng)車管服務(wù)新舉措，其中二手車過戶時(shí)原車主可以保留原號(hào)牌等措施都能促進(jìn)新車銷售。”
　　然而，可以肯定的是，“更大的考驗(yàn)會(huì)在明年來臨�！彼�說。