在保險(xiǎn)業(yè)以保費(fèi)規(guī)模為王的這幾年，銀保市場(chǎng)的快速發(fā)展撐大了銀行的胃口。早已習(xí)慣大口吃飯的銀行（含郵政），在“寒風(fēng)凜冽”的2009年依然有著大胃口——繼續(xù)抬高銀保手續(xù)費(fèi)。
　　終于，面對(duì)銀保業(yè)務(wù)無(wú)利可圖、費(fèi)差損不斷加重的尷尬局面，壽險(xiǎn)公司感覺(jué)到壓力有些難以承受：在政策規(guī)范的層面上，保監(jiān)會(huì)監(jiān)管“令箭”頻發(fā)，要求嚴(yán)控銀保手續(xù)費(fèi)走“小賬”，而由各�。ǖ厥校┍ｋU(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭的自律公約又進(jìn)一步明確了“大賬”的上限；在市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)中，銀行又不“買(mǎi)賬”，手續(xù)費(fèi)出低者便被淘汰出局。
　　今年2月份，在商議難有結(jié)果之下，江西省宜春、南昌兩地的壽險(xiǎn)公司無(wú)奈率先“封殺”銀行，切斷與銀行的銀保代理往來(lái)。這看似“兩敗俱傷”的局面，震動(dòng)了2009年的銀保市場(chǎng)。
　　在率先報(bào)道這一消息后，本報(bào)記者近期奔赴江西宜春、南昌、九江、樟樹(shù)四個(gè)城市，試圖揭開(kāi)“封殺令”背后銀保暗戰(zhàn)：習(xí)慣了被動(dòng)“交錢(qián)”的壽險(xiǎn)公司為何敢跳出來(lái)“封殺”銀行？一下子被切斷保險(xiǎn)代理財(cái)路的銀行，又該以何還擊？博弈結(jié)果是互利雙贏，還是兩敗俱傷？

郵政保險(xiǎn)一夜間下架

　　兩道“封殺令”打破了江西原本“平靜”的保險(xiǎn)市場(chǎng)。
　　2月12日、20日，江西宜春市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)、江西省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)分別向宜春、南昌各壽險(xiǎn)公司下發(fā)通函，要求即日起所有公司不得與當(dāng)?shù)剜]政局及郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)生任何保險(xiǎn)業(yè)務(wù)往來(lái)，“封殺”時(shí)間最長(zhǎng)的達(dá)一年。
　　鑒于銀保合作以來(lái)，保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期處于弱勢(shì)地位，外界質(zhì)疑“封殺令”的約束力和持續(xù)性可能只是曇花一現(xiàn)。因?yàn)樵诮�西等�?jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，農(nóng)民工返鄉(xiāng)潮所帶動(dòng)的保費(fèi)效應(yīng)尤為明顯，通常1至2月是當(dāng)?shù)貕垭U(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)沖刺月，“兩個(gè)月就能完成半年的任務(wù)，估計(jì)封殺不會(huì)持續(xù)多久�！痹凇胺鈿⒘睢卑l(fā)布后的第二天，一家壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人這樣判斷。
　　真如上述人士所預(yù)料的那樣嗎？2月23日，記者來(lái)到位于宜春鬧市區(qū)的一個(gè)郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)，近百平方米的銀行大廳內(nèi)只有兩款基金產(chǎn)品的宣傳單擺放在門(mén)口顯眼處。工作人員告訴記者，由于目前郵政的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題導(dǎo)致無(wú)法出（保險(xiǎn)）單。
　　在隨后對(duì)南昌幾個(gè)郵政網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地暗訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，之前在郵政網(wǎng)點(diǎn)隨處可見(jiàn)的保險(xiǎn)宣傳單也已全部撤架。對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品突然停售，各郵政網(wǎng)點(diǎn)說(shuō)法不一。有的稱(chēng)這只是暫時(shí)的，有的則說(shuō)不出所以然，更有“打太極”后轉(zhuǎn)而向記者推銷(xiāo)基金產(chǎn)品的。
　　當(dāng)?shù)匕傩辗Q(chēng)，直到省內(nèi)電視臺(tái)播出相關(guān)新聞后，他們才知道宜春、南昌郵政系統(tǒng)代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品為何會(huì)一夜之間下架。但他們并不知悉停售背后日漸升級(jí)的銀保博弈之戰(zhàn)。
　　56.2%，這是2008年江西銀保業(yè)務(wù)對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)的貢獻(xiàn)比。而其中，郵政為銀保業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了近31.2%，“大腕”地位不言而喻。當(dāng)?shù)匾患覊垭U(xiǎn)公司分管銀保的副總經(jīng)理說(shuō)，要想在當(dāng)?shù)劂y保市場(chǎng)分到一杯羹，不與郵政搞好關(guān)系似乎不可能。
　　持續(xù)多年的“友好”關(guān)系為何破裂？“實(shí)在是逼上梁山的無(wú)奈之舉�！�2009年春節(jié)剛過(guò)，就有多家壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人走進(jìn)宜春市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)辦公室，反映目前宜春市郵政局及郵政儲(chǔ)蓄銀行只同意為極少數(shù)壽險(xiǎn)公司代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，存在手續(xù)費(fèi)超過(guò)自律公約中上限3%的現(xiàn)象�！吧踔吝�提出過(guò)就手續(xù)費(fèi)進(jìn)行招標(biāo)，將手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)‘公開(kāi)化’�！�
　　在實(shí)際調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，郵政的大胃口已經(jīng)“由暗轉(zhuǎn)明”。宜春保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)在給當(dāng)?shù)剜]政暫停業(yè)務(wù)通知中，稱(chēng)其“擾亂壽險(xiǎn)市場(chǎng)秩序”——郵政向基層下發(fā)了代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知，通知中規(guī)定除正常支付手續(xù)費(fèi)以外，還有其他各種獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，如：柜面直接回扣現(xiàn)金給客戶(hù)，每萬(wàn)元保費(fèi)100元至150元不等。為此，1月23日上午8點(diǎn)，宜春9家壽險(xiǎn)公司總經(jīng)理投票表決了從2月12日起“封殺”郵政的提案，7票贊成、1票反對(duì)、1票棄權(quán)�！胺鈿ⅰ碧嶙h生效。
　　“現(xiàn)在沒(méi)有誰(shuí)敢冒險(xiǎn)和郵政做業(yè)務(wù)�！币舜阂患覊垭U(xiǎn)公司相關(guān)人士說(shuō)，因?yàn)榘凑胀镀睕Q定的結(jié)果，如有哪家公司被發(fā)現(xiàn)繼續(xù)在宜春市郵政網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，將按實(shí)收保費(fèi)的5%進(jìn)行處罰，并上報(bào)江西保監(jiān)局對(duì)該公司高管人員進(jìn)行處罰。

銀保手續(xù)費(fèi)最高飆至7%

　　或許，郵政會(huì)“叫冤”。因?yàn)�，根�?jù)記者實(shí)地調(diào)研下來(lái)發(fā)現(xiàn)，在江西，除郵政之外，也有個(gè)別銀行存在抬高手續(xù)費(fèi)的現(xiàn)象。大賬之外再加小賬，似乎已經(jīng)成了壽險(xiǎn)公司挺進(jìn)銀行網(wǎng)點(diǎn)前的潛規(guī)則。
　　在答應(yīng)不披露姓名的情況下，南昌一家壽險(xiǎn)公司銀保負(fù)責(zé)人同意接受記者采訪。他說(shuō)，去年的“行規(guī)”是：以最常提及的五年期躉繳產(chǎn)品為例，銀行方面提出的手續(xù)費(fèi)水平（大賬+小賬）基本在5.5%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出了自律公約規(guī)定的3%上限，也高出了大部分壽險(xiǎn)公司的成本極限，實(shí)在難以承受。
　　上述負(fù)責(zé)人口中的自律公約，正是去年底簽訂的《江西省銀行郵政代理人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自律公約》。按照自律公約的規(guī)定，各險(xiǎn)種手續(xù)費(fèi)率支付最高上限標(biāo)準(zhǔn)是：普通型、分紅型人身保險(xiǎn)躉繳產(chǎn)品5年期及以下、6年期、7－9年期、10年期及以上分別不得超過(guò)3％、3.1％、3.2％和3.5％，萬(wàn)能型、投連險(xiǎn)躉繳產(chǎn)品分別不得超過(guò)3.5％和3.2％。
　　但通常情況下，在這部分被據(jù)實(shí)列支的“大賬”費(fèi)用之外，壽險(xiǎn)公司要想推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，還必須在私底下向銀行網(wǎng)點(diǎn)、柜面人員支付更多隱形的費(fèi)用，包括旅游、獎(jiǎng)勵(lì)等“小賬”。而小賬因易引發(fā)銷(xiāo)售誤導(dǎo)和涉嫌商業(yè)賄賂被保監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)明文禁止。
　　在手續(xù)費(fèi)要求上，不同銀行之間的風(fēng)格也各異。據(jù)另一家壽險(xiǎn)公司銀保經(jīng)理介紹，郵儲(chǔ)省分行對(duì)下轄分行管控力度較嚴(yán)，因此，雖然與省分行談下來(lái)的手續(xù)費(fèi)較高，但省了很多隱形的費(fèi)用；而其他商業(yè)銀行省分行開(kāi)出的手續(xù)費(fèi)條件雖然較低，有的還不到3％，但保險(xiǎn)公司通常還要賬外支付一大筆�！熬秃帽仁且粋�(gè)水渠，只要其中一個(gè)閘口沒(méi)有打開(kāi)，水就不能順利流下去，層層都要打點(diǎn)�！�
　　他算了一筆賬，“在已經(jīng)談好大賬手續(xù)費(fèi)水平的基礎(chǔ)上，我們還要分別給省行、二級(jí)分行、縣支行（包括旗下網(wǎng)點(diǎn)）大約千分之一、千分之五、千分之十至十五不等的手續(xù)費(fèi)，這些費(fèi)用多用于各級(jí)別干部的旅游費(fèi)，遠(yuǎn)的去歐洲、非洲，近的就在國(guó)內(nèi)走走。以我們?nèi)ツ旰湍尘W(wǎng)點(diǎn)較多的大銀行合作為例，大賬給3.3%，小賬給2%，超出了總公司給我們5%的成本上限，也就是說(shuō)，保費(fèi)每收進(jìn)來(lái)1萬(wàn)元，我們就要貼30元。多貼的費(fèi)用，我們只能從其他費(fèi)用上扣出來(lái)。”
　　2月24日，細(xì)雨飄飄，記者來(lái)到這次率先說(shuō)“不”的宜春市。該市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)韓芳仁開(kāi)玩笑地說(shuō)，“消息公之于眾后，小小的宜春一下子出名了�！笔聦�(shí)上，韓芳仁口中的宜春并不“小”。
　　按照江西省保險(xiǎn)業(yè)人士的說(shuō)法，從保費(fèi)規(guī)模來(lái)看，宜春在江西所有地市中排名第三位。宜春有9家壽險(xiǎn)公司，2008年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)14.9億元，相比2007年的9.2億元同比增長(zhǎng)近62%。其中，銀保貢獻(xiàn)了近47%。
　　但韓芳仁無(wú)奈地表示，在去年7億多的銀保收入中，約5000萬(wàn)進(jìn)了銀行的口袋，記者粗略計(jì)算后發(fā)現(xiàn)，手續(xù)費(fèi)竟高達(dá)約7%。據(jù)韓芳仁介紹，在宜春下面的一個(gè)區(qū)，僅中國(guó)人壽一年貢獻(xiàn)的手續(xù)費(fèi)就有200萬(wàn)元�！爸灰�一有新（壽險(xiǎn)）公司開(kāi)業(yè)，手續(xù)費(fèi)就會(huì)漲一個(gè)臺(tái)階�！�
　　“規(guī)模至上”至今仍是一些壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)策略。他坦言，在前兩年投資收益好的時(shí)候，大多數(shù)壽險(xiǎn)公司總公司都會(huì)在銀保銷(xiāo)售上給各省分公司0.5%至1%的額外成本補(bǔ)貼。然而，資本市場(chǎng)今非昔比。受累股市調(diào)整，壽險(xiǎn)公司的投資收益率不如往昔。
　　“許多壽險(xiǎn)公司總公司在年初下達(dá)任務(wù)時(shí)，不僅取消了額外補(bǔ)貼，而且下調(diào)了0.5 %至2.5%不等的費(fèi)用成本。如果手續(xù)費(fèi)還降不下去的話(huà)，大多數(shù)壽險(xiǎn)公司就沒(méi)法再做銀保業(yè)務(wù)了”。一家壽險(xiǎn)公司銀保負(fù)責(zé)人無(wú)意中透露了年初以來(lái)各地保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)大力規(guī)范銀保市場(chǎng)的一大背景。 據(jù)記者了解，去年七月始，江西個(gè)別地市的數(shù)家保險(xiǎn)公司因銀行要求的手續(xù)費(fèi)高于總公司給的成本上限，無(wú)法承受已經(jīng)退出了銀保市場(chǎng)。

手續(xù)費(fèi)自律為何屢夭折

　　目前，諸如江西這樣簽訂銀保手續(xù)費(fèi)自律公約的省市不在少數(shù)。各地簽署的自律公約大致內(nèi)容相似，只是由于每個(gè)省市的情況不同，手續(xù)費(fèi)上限有些差異�！暗偷挠�2.5%，高的有4%�！睋�(jù)記者多方了解，浙江、上海、湖北等地自律的銀保手續(xù)費(fèi)上限分別為2.5%、2.7%、2.8%。
　　盡管監(jiān)管部門(mén)對(duì)自律公約的推介與倡議不遺余力，但在規(guī)模、市場(chǎng)份額雙重誘惑的驅(qū)動(dòng)下，壽險(xiǎn)公司還是集體陷入了“銀保手續(xù)費(fèi)”違規(guī)的泥淖。
　　事實(shí)上，保險(xiǎn)公司與其批評(píng)銀行漫天要價(jià)，不如先反省自己缺乏行業(yè)自律。一位保險(xiǎn)業(yè)人士說(shuō)，銀保業(yè)務(wù)變得如此混亂，并非銀行一開(kāi)始就獅子大開(kāi)口，核心根源仍在保險(xiǎn)公司自身，沒(méi)有形成合力。為了掌握銀行渠道和客戶(hù)資源，最普遍的競(jìng)爭(zhēng)手段就是抬高手續(xù)費(fèi)，粗放式經(jīng)營(yíng)理念的弊端暴露無(wú)遺。
　　搶占市場(chǎng)份額、拼規(guī)模是壽險(xiǎn)公司屈服于高手續(xù)費(fèi)的根本原因。只要有一家率先出手，其他公司就不會(huì)坐視客戶(hù)流失而紛紛跟進(jìn)。加上來(lái)自總公司對(duì)下轄分公司“年度保費(fèi)指標(biāo)”要求的不斷提升，部分省市自律公約屢屢夭折也就不難理解。一家壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人感慨道，“壓力所迫，實(shí)屬無(wú)奈之舉�！�
　　面對(duì)新興壽險(xiǎn)公司的來(lái)勢(shì)洶洶，同時(shí)，來(lái)自銀行的種種利誘、脅迫也讓壽險(xiǎn)公司無(wú)法招架。一些沒(méi)有一味跟隨惡性競(jìng)爭(zhēng)的壽險(xiǎn)公司，反而“無(wú)米下鍋”或“少米下鍋”�！斑@讓一些公司‘不得不’打破游戲規(guī)則。這樣下去就形成一個(gè)惡性循環(huán)�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士感慨地說(shuō)。
　　一位地方保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人向記者透露，河南省不久前出現(xiàn)了因銀行抬高手續(xù)費(fèi)保險(xiǎn)公司集體“封殺”銀行三天的情況。一位壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人在談到“封殺”舉動(dòng)能否在其他省市復(fù)制時(shí)表示，如果保險(xiǎn)公司形成合力以放棄一部分業(yè)務(wù)來(lái)博弈，銀行沒(méi)業(yè)務(wù)可做，市場(chǎng)價(jià)格形成機(jī)制自然就會(huì)迫使銀行降低手續(xù)費(fèi)。不過(guò)，長(zhǎng)時(shí)間的博弈有可能會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷。因此，最合適的方式就是雙方各退一步，友好協(xié)商。
　　按照保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)的解釋?zhuān)�大力�?guī)范銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的目的是為了保護(hù)廣大保險(xiǎn)消費(fèi)者的利益，防止因銀行柜面人員的銷(xiāo)售誤導(dǎo)引發(fā)退保風(fēng)險(xiǎn)，確保銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的持續(xù)健康發(fā)展。而對(duì)壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，規(guī)范銀保市場(chǎng)的直接結(jié)果就是能改變他們一方面銀保業(yè)務(wù)快速發(fā)展，另一方面經(jīng)營(yíng)效益持續(xù)惡化的窘境�！皦垭U(xiǎn)公司都知道應(yīng)該規(guī)范銀保市場(chǎng)，但他們又怕誰(shuí)先規(guī)范誰(shuí)吃虧。因此，江西保監(jiān)局大力規(guī)范銀保市場(chǎng)得到了壽險(xiǎn)公司的一致響應(yīng)�！苯�西省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)孫明才如是說(shuō)。
　　如果個(gè)別公司因規(guī)范致使業(yè)務(wù)下滑或完不成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，行業(yè)自律是否還能堅(jiān)持？“個(gè)別公司短時(shí)間因規(guī)范市場(chǎng)業(yè)務(wù)同比下降是有可能的，但全年看仍會(huì)增長(zhǎng)。關(guān)鍵是江西保監(jiān)局這次動(dòng)了真格�！睂O明才非常有信心地告訴記者。
　　值得一提的是，簽署自律公約的初衷是利于規(guī)范市場(chǎng)，但單純寄望于自律是不現(xiàn)實(shí)的。銀保業(yè)務(wù)費(fèi)差損現(xiàn)象已抬頭，以高手續(xù)費(fèi)為核心的價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也有較大的負(fù)面影響，尤其是對(duì)上市保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，更是不能輕視的一個(gè)方面。用變相降價(jià)的手段來(lái)購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)份額，重“大”輕“強(qiáng)”的超常規(guī)發(fā)展計(jì)劃并非長(zhǎng)久之計(jì)。業(yè)內(nèi)人士已不止一次呼吁，保險(xiǎn)公司應(yīng)該打破過(guò)去依賴(lài)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的習(xí)慣，轉(zhuǎn)向差異化競(jìng)爭(zhēng)。
　　這起備受全國(guó)市場(chǎng)關(guān)注的銀行、保險(xiǎn)兩大行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的博弈能否理性收?qǐng)�，打破僵局？困擾壽險(xiǎn)公司多年的高手續(xù)費(fèi)，能否以“封殺”銀行的舉措而畫(huà)上句號(hào)，業(yè)界將拭目以待。