“一個蘿卜一個坑。”壽險銷售日益激烈，營銷員對客戶資源的爭奪也日益白熱化。在展業(yè)中，客戶群的細分趨勢越來越明顯：有的營銷員專門做中產(chǎn)階層的保險服務(wù)，有的營銷員則把目光鎖定在農(nóng)村市場。如何挖掘自身最大優(yōu)勢、找準自己的定位、找到自己最適合服務(wù)的客戶群，是擺在營銷員面前的當務(wù)之急。

根據(jù)實際情況　進行合理定位

　　新華人壽保險河北分公司王占義認為，作為一名保險營銷員，在業(yè)務(wù)營銷中能夠準確合理定位，是實現(xiàn)順利展業(yè)、增加和積累更多客戶，提升經(jīng)營業(yè)績的關(guān)鍵�？梢哉f，定位決定有（無）為，定好位才有為，否則就無為。那么，怎樣才能合理、準確的定位呢？他表示，重點是首先應(yīng)當把握好自己的定位，每個人都有自己的缺點和特長。營銷員也是這樣，應(yīng)當對自己有個正確的認識，清楚自己善于做哪些，不善于做什么，充分挖掘自己的潛能，找準和利用好自己的優(yōu)勢，為自己合理定位，找準位置，發(fā)揮特長。同時，應(yīng)當找準差距和不足，有針對性地加強學習，不斷提高自己的專業(yè)素質(zhì)，化劣勢為優(yōu)勢，使自己不斷提高品位。
　　給自己定好位是成功的基礎(chǔ)，其他的環(huán)節(jié)也一樣不能疏忽。尋求客戶定位就是十分重要的環(huán)節(jié)。保險客戶來自不同階層，每個人的投保觀念、保障狀況、保險需求、經(jīng)濟收入、對保險營銷員的選擇等有關(guān)情況各有不同，甚至有著很大的差別。保險營銷員與客戶的接觸能力、喜愛對象也各有不同。對客戶的選擇，營銷員應(yīng)當根據(jù)自己的實際情況，對尋求客戶的選擇準確定位，確定重點對象，發(fā)展和擴大客戶群體，增加客戶積累。
　　除了上面所說，王占義還認為瞄準市場定位也是關(guān)鍵。近年來，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展、公民投保意識的增強，以及人們生活水平的不斷提高，保險市場日趨繁榮，競爭也越來越激烈。對此，保險營銷員應(yīng)當瞄準市場，找準突破點，攻占和拓展市場。有的營銷員生長在農(nóng)村，對農(nóng)村的保險市場比較熟悉，開拓市場也有一定的優(yōu)勢；有的營銷員生長在城市，對社區(qū)的保險市場比較熟悉，開拓社區(qū)市場也有不少優(yōu)勢。因此，每個營銷員應(yīng)當根據(jù)自己的實際情況，對開拓保險市場進行合理定位，找準立足點和開拓點，進一步占領(lǐng)、擴大市場。

細化定位目標

　　對于營銷員來說，如果沒有目標，就沒有壓力，就沒有奮斗的方向。細化定位目標顯得很重要，目標有多大，舞臺就有多大。因此，每個營銷員應(yīng)當根據(jù)自己的實際情況，分階段細化定位。比如，團隊增員、發(fā)展客戶、經(jīng)營業(yè)績等方面，都應(yīng)在目標上進行細化定位，高起點，大目標，使自己在業(yè)務(wù)經(jīng)營中按照定位的目標，努力工作，盡力實現(xiàn)。
　　新華人壽河北分公司尉光耀認為，在細化定位目標的同時應(yīng)該做到熱愛自己的行業(yè)。只有熱愛自己所干的行業(yè)，才能有信心干好，才能有勇氣堅持不懈。當你充分地認識到保險這個行業(yè)是一個給他人送去保障的行業(yè)，是為他人送去一份愛心的行業(yè)的時候，你就會有堅定的信念去從事這個職業(yè)。
　　其次，你必須具有端正的人品。端正的人品，是成事之本。只有品德端正，才能贏得客戶的信任，從而成為生意上的伙伴。隨時學做事，一生學做人。不斷地提高個人的修養(yǎng)，才可能在工作中接觸到更多高層次的客戶。
　　最后，良好的溝通能力也同樣重要。營銷工作實質(zhì)就是公關(guān)過程。只有通過多次的溝通，才能讓顧客了解、認識到你所從事的行業(yè)和你的產(chǎn)品，增進與客戶的關(guān)系。
　　尉光耀認為，我們一定要做個有心人。只有做一個有心人，才能捕捉到每一個細小變化，做出迅速反應(yīng)，捕捉住每一條信息。勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高，才能做得更好。

知彼知己 百戰(zhàn)不殆

　　中航三星劉琳娜在談到如何給自己定位的時候，她說：“做好適合的目標客戶群定位很重要。沒有人是萬能的，雖然我們的能力是可以不斷開發(fā)的。但從自己適合的目標客戶群入手就會事半功倍，讓自己和客戶更快受益�！蹦敲丛鯓幽茏尶蛻魸M意呢？劉琳娜表示，首先要知彼知己，百戰(zhàn)不殆。只有了解公司定位，產(chǎn)品定位，才能更好地發(fā)揮自己的特長。除此，還應(yīng)該了解自己。當你找到與自己、與公司定位和產(chǎn)品定位相近的人群時，你離成功就又近了一步。找到目標是重要的，多多實踐也必不可少，從大量客戶面談中總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)自己更適合的細分客戶群。另外，營銷員伙伴還可以向前輩、同行、同事等人學習交流，讓自己快速定位。
　　“我的看法和劉琳娜是一致的，只有了解客戶，了解自己，了解公司，了解產(chǎn)品，我們才能順利地展業(yè)，才能少受挫折。”泰康人壽北京分公司王女士表示出自己的意見。她告訴筆者，營銷員伙伴要在平時多多學習，始終保持著學習的態(tài)度，無論是專業(yè)還是其他，只有充實了自己，才能談到深入的了解。