“鐵礦石”與煤炭、石油同為工業(yè)經(jīng)濟的血液，當這三大基礎產品成本價格上漲的時候，將會直接引發(fā)一輪通貨膨脹�！拔覀兿Ｍ�與三大鐵礦石供應商簽訂長協(xié)(長期協(xié)議)合同，這樣便于我們鎖定原料成本，更好掌控整個生產經(jīng)營�！眹鴥蠕摦a量排名前三的河北鋼鐵集團副總經(jīng)理田志平表示。他道出了鋼鐵企業(yè)爭取長期協(xié)議的初衷。
　　2008年是年度鐵礦石談判由簡單到復雜的分水嶺。2008年之前雙方一直遵循20年多年相安無事的“談判機制”，2008年之后，原本的游戲規(guī)則幾乎徹底崩盤。去年9月開始蔓延全球的金融危機，又為這場原本是供需決定價格談判，增加了更多不確定性的博弈因素。
　　“從去年10月開啟的鐵礦石談判，已經(jīng)經(jīng)歷了好幾個鋼價漲跌周期，6月30日應該要見分曉，萬一破裂，兩敗俱傷；但想要拿到比日韓更低的價格，也幾乎不可能�！币晃粯I(yè)內人士憂心忡忡。
　　比此次談判結果更為重要的是，2010年的談判中國又該如何應對？那時候我們能否擁有可以獲取主動的底牌？

　　中國需求:籌碼還是軟肋？

　　“我們今年要求"三大"(鐵礦石供應商)降價40％－45％，而且首次推出了"總量談價"的新策略�！苯衲�3月中旬，單尚華曾自信滿滿地表示。
　　當時由于全球金融危機的影響，歐美、日、韓鋼鐵大幅減產，歐洲減產幅度竟達40％，只有中國仍然保持增長。那時看來，如果這一勢頭持續(xù)，全球只有中國有強勁需求，"三大"除了把鐵礦石賣給中國，還能賣給誰呢？根據(jù)世界鋼鐵工業(yè)協(xié)會(WSA)的數(shù)據(jù)，1－4月，全球共產粗鋼3.54億噸，同比降低22.7％，減少粗鋼產量1.04億噸。亞洲地區(qū)生產2.31億噸，同比降低9.5％。但是中國仍然生產了生產1.71億噸，占到了全球產量的48.2％，比2008年的全球比重提高了11.07％。
　　這是一個可怕的數(shù)字，如果中國的鋼鐵產量照此速度延續(xù)，不僅會超過去年底中鋼協(xié)、工信部制定的4.6億噸產量，甚至將超過去年5億噸的產量。
　　需求帶來了底氣，中國準備要大幅壓低鐵礦石的年度協(xié)議價格。2008年，我國進口鐵礦石4.4億噸，其中進口長協(xié)議鐵礦石2.7億－2.8億噸，其中70％的進口量來自三大鐵礦石商。
　　鐵礦石現(xiàn)貨貿易市場對于全球金融危機做出了直接的反應。從去年10月開始，國際鐵礦石現(xiàn)貨價格開始持續(xù)降價，到今年4月份，從巴西到中國的最高的鐵礦石現(xiàn)貨價格下降了50％，其中巴西到中國海運費由109美元/噸，下跌到9美元/噸。
　　值得注意的是，去年鐵礦石海運費甚至比鐵礦石本身更貴。這也成為那時三大鐵礦石商提價的一個重要砝碼。
　　需求量驚人的超級買家，為什么不能在談判中顧盼自雄，一言九鼎？實際上，需求既是籌碼，也是軟肋。今年1——4月我國共進口1.88億噸礦石，如果按此保守推算，那么全年的進口量將超過5億噸，已經(jīng)遠遠超過去年4.4億噸總量。按中鋼協(xié)的說法，1——4月我國真實需求消耗為1.4億噸鐵礦石，超量4000多萬噸是貿易商進口的。
　　需要注意的是，截止到目前，中方談判代表中鋼協(xié)代表的中國上百家國有中大型鋼企的利益，中鋼協(xié)的前身是中國冶金部，本身具有其他行業(yè)協(xié)會所不具有的官方權力。在我國5億噸鋼鐵產量中，約有2億噸產能為中小型民營鋼鐵企業(yè)產出，這些企業(yè)的數(shù)量有幾千家之多。河北一位民營鋼鐵企業(yè)負責人表示:“我們也是依靠靈活的經(jīng)營才能生存，趁低價多進口是我們正常的經(jīng)營行為�！�
　　“中鋼協(xié)要維護權威，大鋼廠要鎖定成本，貿易商趁低價囤貨，中小鋼企跟風，面對國內多個利益主體，中國在鐵礦石價格談判方面，肯定不會發(fā)出一致對外的統(tǒng)一聲音�！币晃讳撹F業(yè)資深人士對記者感慨。
　　顯然，中國巨大鋼鐵產能產生的鐵礦石需求量幾占世界總量的50％，卻并不能夠想當然地轉化為談判的籌碼。在多頭談判的格局中，各自不同的利益驅動正使得全局變得復雜險惡。

　　復雜心理戰(zhàn)

　　談到鐵礦石價格談判，總會令人感嘆談判機制的分崩離析。這個機制是1981年創(chuàng)立的，以世界三大鐵礦石商巴西淡水河谷和澳大利亞力拓、必和必拓，每年年底與中國寶鋼集團、日本新日鐵和歐盟鋼廠協(xié)會為代表的鐵礦石需求方進行談判，決定下一年度雙方交易的鐵礦價格。這一協(xié)議價格不受當年市場走勢影響，無論市場走勢如何，交易雙方都要根據(jù)簽訂的協(xié)議價進行交易。
　　同時，各大洲也有一個不成文的協(xié)定叫做“首發(fā)價格”，以亞洲為例，如果中國方面與三大鐵礦石的任何一家達成協(xié)議，那么亞洲的鋼廠、三大鐵礦石商均全部按此價格簽訂協(xié)議。
　　這個看似完美的協(xié)議，在去年兩拓率先破壞當時2月份與淡水河谷洽談的“首發(fā)價格”后已是千瘡百孔�！拔业匿撹F”資訊總監(jiān)徐向春表示，破裂的談判機制很難修補，今后的分歧會越來越多，尤其是經(jīng)濟形勢面臨更多不確定時。
　　今年談判雙方可謂鋒芒畢露，是否還要長期協(xié)議成為焦點。單尚華作為中國鐵礦石談判的主局者，自5月底力拓率先與日韓鋼企達成33％－44％的降幅后，對外表現(xiàn)很強硬，“對于日韓達成的價格不接受、不跟進”，“中方仍堅決要求降價40％－45％的底線”；對于6月30日的最后談判期的說法也明確表示，“不設最后期限，何時達到要求何時結束談判”。
　　單尚華對外反復表達中方的主張和訴求。與此同時，這場曠日持久，影響面深遠的談判，一直在以媒體輿論為陣地的平臺上打著你來我往的心理戰(zhàn)。
　　中方的談判對手三大鐵礦石供應商不斷拋出消息:“淡水河谷與中小鋼企達成長協(xié)”、“必和必拓將加大現(xiàn)貨市場出貨量”、甚至是“淡水河谷今年無法與中方達成長協(xié)”等等，以期向中方施壓。這些消息很多事后被確認為不實之詞，但在談判中無疑已經(jīng)給對手增加了許多壓力。
　　一位有著20年鋼鐵行業(yè)經(jīng)驗的業(yè)內人士表示，這兩年復雜的談判，讓中方學會了使用“盤外招”與對手交鋒。比如中方今年放出的一個煙幕彈:6月18日下午，中鋼協(xié)在網(wǎng)站上發(fā)布兩條簡訊，稱中鋼協(xié)秘書長單尚華分別會見澳大利亞FMG執(zhí)行董事史貴祥和巴西淡水河谷董事馬汀思。雖然消息再無其他更多細節(jié)，卻引發(fā)外界廣泛猜想。有人據(jù)此認為，中方將和巴西淡水河谷達成長協(xié)，拋開兩拓。這種遠交近攻的手法，即使最終拿不到更多降幅，也能多少挽回些面子。

　　談判推動改革

　　近日，淡水河谷已與全球最大的鋼鐵生產商安賽樂米塔爾公司，就2009年度的鐵礦石長協(xié)價達成一致，降幅與之前和日韓企業(yè)簽訂的降幅相同。這意味著，除中國外的鐵礦石談判都已結束，三大鐵礦石商與各大洲主流鋼廠已經(jīng)達成2009年鐵礦石價格談判。
　　中方孤軍作戰(zhàn)，單尚華仍然未松口，談判到底結果如何？至少目前看來，能夠爭取到更大降幅的籌碼，機會是不多的。
　　正如一些資深業(yè)內人士所說，今年的鐵礦石談判暴露出大而不強的本質，唯有對內加快鋼鐵企業(yè)的兼并重組，提高產業(yè)競爭力，對外加快上游礦產資源的更多控制，才能在今后的博弈中真正掌握主動權。
　　就在6月22日晚間，中國進口量第二大的中國中鋼股份有限公司(下稱中鋼)發(fā)表聲明稱，“中鋼按照中鋼協(xié)有關要求，積極探索鐵礦石進口業(yè)務新模式，推進進口代理制，為符合產業(yè)政策要求的中小鋼鐵生產企業(yè)服務，成為國內鐵礦石進口的主渠道�！�
　　這是此前一直未實質推行政策的延續(xù)。在2月19日召開的中鋼協(xié)2009年理事會議上，為規(guī)范進口鐵礦石貿易秩序，中鋼協(xié)旗下的會員單位通過了一項《鐵礦石公約》。公約要求統(tǒng)一進口鐵礦石年度價格，各企業(yè)進口鐵礦石不得超過自用量，沒有進口資質的單位可向貿易商采購，但代理費用不得超過3％－5％。
　　中國目前對進口鐵礦石企業(yè)實行資質控制，有112家獲得中國五礦化工進出口商會批準資質的企業(yè)，被允許進口鐵礦石。根據(jù)談判中暴露的問題對癥下藥，整合各方利益，不做虛弱的巨人，才能為中方在今后的鐵礦石談判中增加籌碼。