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| 2007-03-14 記者:尚曉陽 來源:《中國證券報》2007-03-14 A6版 |
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交叉銷售的浪潮正席卷整個保險業(yè)。
繼中國人保、中國人壽和平安保險三大保險集團(tuán)先后獲準(zhǔn)在集團(tuán)旗下的壽險公司、財險公司等之間開展相互代理業(yè)務(wù)——交叉銷售之后，中國保險（控股）有限公司日前也拿到保監(jiān)會的批文，獲準(zhǔn)擴(kuò)大開展集團(tuán)內(nèi)相互代理業(yè)務(wù)范圍。
批文稱，同意中�？毓伤鶎俚奶饺藟郾ｋU有限公司、太平保險有限公司、太平養(yǎng)老保險股份有限公司和民安保險（中國）有限公司之間相互代理保險業(yè)務(wù)。
分析人士表示，交叉銷售政策的放開，使得中保控股旗下四家保險子公司將得以共享廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)和保險營銷員隊伍，有利于節(jié)省集團(tuán)IT后臺建設(shè)、市場開拓及勞動力成本、增加客戶忠誠度，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)潛力。
“交叉銷售是保險公司未來業(yè)務(wù)和收益預(yù)期增長值得關(guān)注的方面”，一位保險行業(yè)分析師說，在保險業(yè)集團(tuán)化發(fā)展趨勢日益明顯的情況下，子公司之間的交叉銷售正促使保險公司向綜合化經(jīng)營邁進(jìn)。
1995年出臺的《保險法》規(guī)定，保險公司實(shí)行分業(yè)經(jīng)營，同一保險人不得同時兼營財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)和人身保險業(yè)務(wù)。但這塊“堅冰”隨著保險集團(tuán)公司的出現(xiàn)開始融化。
近年來，保險業(yè)集團(tuán)化發(fā)展和混業(yè)經(jīng)營格局初步顯現(xiàn)，財險公司和壽險公司紛紛“擴(kuò)軍”，中國人保、中國人壽和平安保險等保險巨頭都擁有壽險、財險、健康險等子公司，交叉銷售也成為大勢所趨。
業(yè)內(nèi)人士告訴記者，交叉銷售已經(jīng)成為幾大保險巨頭競相開展的銷售模式。中國人壽專門成立了交叉銷售小組，吳焰就任人�？毓煽偨�(jīng)理后立即把交叉銷售列為工作重點(diǎn)之一。平安保險則是交叉銷售的探路者。據(jù)了解，早在1997年，平安就將未來業(yè)務(wù)隊伍用金牌、銀牌、銅牌分成三類。銅牌業(yè)務(wù)員是產(chǎn)險或壽險專業(yè)的保險代理人，銀牌業(yè)務(wù)員能夠銷售產(chǎn)險、壽險、健康險、年金等多種保險類產(chǎn)品，而金牌業(yè)務(wù)員能夠銷售所有金融產(chǎn)品。不久前，平安保險總經(jīng)理張子欣透露，平安在交叉銷售方面取得了實(shí)質(zhì)的進(jìn)展。以財產(chǎn)保險的交叉銷售為例，2003年至2005年，平安財產(chǎn)保險通過壽險交叉銷售的業(yè)務(wù)由4.43億元增長至13.38億元，兩年增長了兩倍。同時，財產(chǎn)保險交叉銷售業(yè)務(wù)占總財產(chǎn)險業(yè)務(wù)的比率也由2003年的5.2%提升至2006年9月的10.5%，體現(xiàn)出交叉銷售的巨大潛力。
而在平安集團(tuán)的金融控股集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃中，交叉銷售還要延伸到銀行、信托、證券等非保險業(yè)務(wù)。平安高管不久前就曾表示，將提供信用卡和財富管理等全系列銀行產(chǎn)品，以贏得更為廣泛的客戶群體，并不斷增強(qiáng)銀行、保險、證券、信托等多種業(yè)務(wù)交叉銷售能力。
專家表示，利用集團(tuán)整體優(yōu)勢整合資源交叉銷售是商業(yè)服務(wù)的趨勢。不僅大的保險集團(tuán)開始積極行動起來，保監(jiān)會也希望中小保險公司在這方面有所突破。同時，所謂交叉銷售不僅僅是產(chǎn)、壽險的資源整合，也可以是各保險集團(tuán)之間、銀行與保險之間、保險公司與其他渠道的結(jié)盟和資源整合。
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