一個外觀看起來方方面面都很“傳統(tǒng)”的營業(yè)部,卻在骨子里流淌著把握新機(jī)遇、挖掘新客戶的激情。而公司層面的全力配合,也使得該營業(yè)部在市場每每出現(xiàn)機(jī)會時都能牢牢把握。不過營業(yè)部總經(jīng)理劉炳鋒強(qiáng)調(diào)，無論采取什么樣的策略，營業(yè)部都會以廣發(fā)“穩(wěn)健經(jīng)營，規(guī)范管理”的原則為前提。

　　這家?guī)啄昵斑�業(yè)績平平的營業(yè)部何以在這兩年中交易量排名突飛猛進(jìn)？又是什么原因使得這家此前名不見經(jīng)傳的營業(yè)部得到越來越多的投資者的認(rèn)同？帶著這些疑問，記者走訪了2007年度中國十佳營業(yè)部之一——廣發(fā)證券廣州農(nóng)林下路證券營業(yè)部。

傳統(tǒng)的營業(yè)部

　　身處廣州市區(qū)傳統(tǒng)商業(yè)中心農(nóng)林下路與交通主干道東風(fēng)東路交界處的廣發(fā)證券廣州農(nóng)林下路證券營業(yè)部顯得相當(dāng)?shù)驼{(diào)，沒有鋪天蓋地的廣告，也看不見營銷人員的滿街吆喝的身影，給人的第一感覺便是有些“傳統(tǒng)”。
　　沿著自動扶梯向上記者來到位于廣發(fā)銀行大廈四樓的這家營業(yè)部，“傳統(tǒng)”的印象越來越深刻：傳統(tǒng)的大中散戶格局，傳統(tǒng)的交易客服大廳，傳統(tǒng)的大屏幕……
　　該營業(yè)部總經(jīng)理劉炳鋒向記者介紹，營業(yè)部的前身是廣發(fā)證券的B股交易中心。2001年B股市場剛剛對國內(nèi)投資者開放的時候，廣州很多券商都還不具備交易資格，因此這里為他們提供了B股的交易通道。
　　“2000年前，有點(diǎn)外匯的投資者多數(shù)都是很高端的客戶，這些客戶也在此后成為農(nóng)林下路營業(yè)部的寶貴資源�！眲⒈�鋒說。
　　與一些搬入新址、現(xiàn)代氣派的營業(yè)部相比，這家營業(yè)部的裝修顯得有些過時，不過依靠在硬件設(shè)備上一直不遺余力的投入，該營業(yè)部的硬件服務(wù)始終處于行業(yè)前列：目前已有近800條數(shù)字中繼線電話委托，錢龍、大智慧等分析軟件和暢通的網(wǎng)上交易一應(yīng)俱全。

“求新”精神

　　這家外表處處流露出傳統(tǒng)意味的營業(yè)部卻有著一顆“不傳統(tǒng)”的心臟。
　　在市場競爭日益激烈的環(huán)境中，與一些營業(yè)部動輒上千人的營銷隊(duì)伍相比，即便是像農(nóng)林下路營業(yè)部這樣傳統(tǒng)意義上的大營業(yè)部也會在常規(guī)業(yè)務(wù)上顯得力不從心。于是，劉炳鋒總經(jīng)理一直倡導(dǎo)的“抓住機(jī)遇，在新的業(yè)務(wù)上面不斷尋找新的客戶”口號成為該營業(yè)部最最核心的競爭力，也是該營業(yè)部能在這兩年中一舉成名的關(guān)鍵因素。
　　劉炳鋒向記者透露，自從2005年10月?lián)�任廣發(fā)證券廣州農(nóng)林下路證券營業(yè)部的總經(jīng)理以來，他很好地抓住了兩個具有戰(zhàn)略性意義的機(jī)遇：一個是“股改”，另一個是新股認(rèn)購。
　　廣發(fā)證券在全國券商中股改家數(shù)排名第二，通過與公司相關(guān)業(yè)務(wù)部門的溝通與協(xié)作，營業(yè)部爭取到了較多的股權(quán)托管項(xiàng)目，其中包括粵電力、中遠(yuǎn)航運(yùn)、深圳科技等大項(xiàng)目。
　　“前前后后大概托管了有十幾家公司的約22億股，市值超過300億�！眲⒈�鋒自豪地表示。
　　2006年6月底開始的新股認(rèn)購給眼光敏銳的農(nóng)林下路營業(yè)部創(chuàng)造了另一個絕佳的機(jī)會。通過向客戶提供以打新股為主的無風(fēng)險理財(cái)方案，劉炳鋒與他的員工們吸引了一批新的優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)來，其中資產(chǎn)規(guī)模達(dá)6至7億的就有三個。
　　“其實(shí)這部分資金形成的利差收入要遠(yuǎn)高于手續(xù)費(fèi)收入”，劉炳鋒強(qiáng)調(diào)，“去年我們打新資金的利差收入大約是手續(xù)費(fèi)收入的兩倍多。”
　　今年以來，隨著股市的持續(xù)動蕩，新股“破發(fā)”現(xiàn)象接二連三的出現(xiàn)。對此，營業(yè)部又想出了“高招”留住客戶。
　　“有新股認(rèn)購并且預(yù)期會贏利的時候就打新股，其余時間可以利用廣發(fā)證券在上海證券交易所一級國債交易商的資格做一些國債的協(xié)議交易。”劉炳鋒這樣建議客戶。
　　事實(shí)證明，這是一種雙贏的辦法，不僅營業(yè)部留住了客戶，客戶自己也獲得了相對較高的投資回報(bào)。

部門協(xié)作

　　一向被稱作“草根”券商的廣發(fā)證券在客戶結(jié)構(gòu)上以中小投資者為主，不過農(nóng)林下路證券營業(yè)部卻以大中客戶居多。據(jù)劉炳鋒介紹，目前營業(yè)部300萬以上的大客戶交易占比超過50%。在大客戶越來越看重資訊力量的今天，公司一直倡導(dǎo)并積極推進(jìn)的“發(fā)揮部門協(xié)作優(yōu)勢”的理念成為營業(yè)部留住大客戶的另一張“王牌”。
　　一直以來，劉炳鋒堅(jiān)持要求營業(yè)部員工通過與客戶的經(jīng)常交流，能夠在最大程度上了解其需求，從而利用公司各部門的資源，依靠部門之間密切的協(xié)作，為客戶提供最佳的服務(wù)。
　　“讓大客戶親自參與上市公司調(diào)研”無疑是廣發(fā)證券農(nóng)林下路證券營業(yè)部最具特色的服務(wù)內(nèi)容。劉炳鋒介紹說，在與客戶的溝通中他們發(fā)現(xiàn)，盡管不是專業(yè)人士，但一些客戶思維很獨(dú)特，對事物常常有著自己獨(dú)立的判斷能力。相比研究報(bào)告中的“二手”信息，能夠親自參與調(diào)研獲取“一手”資料對他們有著更大的吸引力。
　　為此，只要客戶提出要求，營業(yè)部會立刻與公司總部進(jìn)行協(xié)調(diào)，以尋求公司層面的幫助。在廣發(fā)證券積極倡導(dǎo)的“發(fā)揮部門協(xié)作優(yōu)勢”的理念下，此類活動得到了公司以及各部門的積極配合。
　　“去年由研究員陪同客戶前往上市公司調(diào)研的活動就有好幾個�！� 劉炳鋒說。接著他向記者講述了其中一個案例。
　　一位客戶在公司研究人員的陪同下前往攀鋼鋼釩調(diào)研，去的時候坐飛機(jī)，而回來的時候卻堅(jiān)持要坐一坐調(diào)研單位的產(chǎn)品運(yùn)輸車。結(jié)果通過這樣的親身體驗(yàn)，這位客戶深感不虛此行，因?yàn)樵诖诉^程中他對該公司的產(chǎn)品成本有了更加真實(shí)的認(rèn)識。
　　一個外在看起來方方面面都“傳統(tǒng)”的營業(yè)部卻在骨子里流淌著把握新機(jī)遇、挖掘新客戶的激情。而公司層面的全力配合也使得該營業(yè)部在市場每每出現(xiàn)機(jī)會時都能牢牢把握。不過劉總強(qiáng)調(diào)，無論采取什么樣的策略，營業(yè)部都會以廣發(fā)“穩(wěn)健經(jīng)營，規(guī)范管理”的原則為前提。
　　“我們要做營業(yè)部中的乖小孩。”劉炳鋒如此調(diào)侃。然而就是這么一句簡單幽默的話，背后體現(xiàn)的是卻是廣發(fā)人“合規(guī)創(chuàng)造價值”經(jīng)營理念。