5月28日，在澳大利亞布里斯班地區(qū)，中聯(lián)重科澳洲分公司暨中聯(lián)重科融資租賃(澳大利亞)有限公司與澳大利亞代理dellgalep/l公司及J.L.&J.L.BoothPtyLtd舉行的融資租賃簽約儀式上，中聯(lián)重科董事長(zhǎng)詹純新說(shuō)，澳洲只是其全球目標(biāo)的一部分，他們利用澳洲打造海外營(yíng)銷模本的初衷基本成型，已在國(guó)內(nèi)全面實(shí)施的融資租賃，將在其海外戰(zhàn)略中實(shí)行。
    對(duì)中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)來(lái)說(shuō)，中聯(lián)重科此舉開(kāi)創(chuàng)了海外融資租賃的先河。此前的4月21日，中聯(lián)重科(000157.SZ)拋出了近56億元再融資計(jì)劃，其中15億元用于在海內(nèi)外跟進(jìn)融資租賃。通過(guò)對(duì)融資租賃與相關(guān)全球戰(zhàn)略的追問(wèn)，或能為投資者判斷中聯(lián)重科相關(guān)決策是否審慎精準(zhǔn)，提供些許參考。

    中聯(lián)為何如此看重融資租賃？

    “即使我們不想做，也不得不做，”中聯(lián)重科總裁助理、融資租賃事業(yè)部總經(jīng)理萬(wàn)鈞說(shuō)，“融資租賃是中聯(lián)重科國(guó)際化進(jìn)程的重要助推器，國(guó)際市場(chǎng)中工程機(jī)械絕大部分是通過(guò)融資租賃方式銷售的，中聯(lián)要實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的目標(biāo)，就必須全面跟進(jìn)相關(guān)銷售服務(wù)類產(chǎn)品”。
    據(jù)介紹，融資租賃是產(chǎn)業(yè)資本與金融資本的相互滲透與延伸。利用融資租賃有兩種途徑，一種是利用目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)當(dāng)?shù)氐莫?dú)立第三方融資租賃公司，另一種是企業(yè)自己組建融資租賃公司。由于中聯(lián)品牌在國(guó)際范圍內(nèi)知名度和市場(chǎng)保有量遠(yuǎn)低于CAT、小松、大象、特雷克斯等傳統(tǒng)大品牌，獨(dú)立第三方融資租賃公司對(duì)中聯(lián)設(shè)備的余值無(wú)從判斷，而余值是融資租賃方案設(shè)計(jì)和定價(jià)的關(guān)鍵因素，這就導(dǎo)致獨(dú)立第三方融資租賃公司要么拒絕向中聯(lián)設(shè)備提供融資租賃服務(wù)，要么要求較高的成本。中聯(lián)重科只有建立自己的融資租賃公司，才能為中聯(lián)產(chǎn)品的海內(nèi)外銷售提供高效率、低成本的有力支持。
    萬(wàn)鈞說(shuō)，融資租賃是國(guó)際成熟工程機(jī)械制造商通用的一種金融工具，國(guó)際工程機(jī)械制造巨頭卡特彼勒1986年最早推出了廠商系融資租賃。目前，卡特彼勒70%以上的銷售通過(guò)融資租賃實(shí)現(xiàn)，34%以上的收入來(lái)自于服務(wù)并且能保持20%的年成長(zhǎng)率。融資租賃公司的利潤(rùn)來(lái)源有：融資成本與向客戶收取利息之間的利差；相當(dāng)于銀行的中間業(yè)務(wù)收入的管理費(fèi)；設(shè)備回收后產(chǎn)生的再處置溢價(jià)收入；罰息、無(wú)息保證金，保險(xiǎn)代理等其它收入。
    2004年開(kāi)始，華爾街的分析師們就加倍關(guān)注并重視它的作用。分析師認(rèn)為，雖然工程機(jī)械行業(yè)具有較強(qiáng)的周期性，但融資租賃由于可以在市場(chǎng)較低迷時(shí)以靈活的融資方案促進(jìn)銷售，融資租賃公司的收益是分期實(shí)現(xiàn)，當(dāng)融資租賃比例在整個(gè)銷售中所占比例較高時(shí)，整個(gè)公司的業(yè)績(jī)周期性波動(dòng)將在一定程度上被熨平。
    “當(dāng)前，西方國(guó)家受金融危機(jī)的沖擊余波未了，市場(chǎng)流動(dòng)性奇緊”。萬(wàn)鈞說(shuō)：“我國(guó)金融系統(tǒng)具有豐沛的流動(dòng)性，中聯(lián)在大中華區(qū)有著強(qiáng)大的融資能力，這個(gè)時(shí)候在全球跟進(jìn)融資租賃，中聯(lián)產(chǎn)品在海外的銷售應(yīng)是如虎添翼�！�
    中聯(lián)重科的融資租賃，2005年開(kāi)始謀劃，2007年開(kāi)始實(shí)施。2007年，通過(guò)融資租賃實(shí)現(xiàn)的銷售為5億元；2008年，就有約24億的銷售出自融資租賃，占中聯(lián)銷售總額的18%左右；根據(jù)目前的銷售情況，萬(wàn)鈞預(yù)計(jì)2009年通過(guò)融資租賃實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品銷售將達(dá)50億元，在未來(lái)3-5年內(nèi)將超過(guò)銷售總額的50%。
    中聯(lián)重科租賃(香港)有限公司是中聯(lián)重科融資租賃業(yè)務(wù)全球總部。萬(wàn)鈞說(shuō)，這是為了充分利用香港這一國(guó)際化金融平臺(tái)的便利，便捷、靈活地做好中聯(lián)的海外融資租賃，“例如，我們?cè)诓灰酝稒C(jī)為目的的前提下，可以通過(guò)對(duì)沖獲取匯差收益、降低成本�！�

    中聯(lián)為什么現(xiàn)在才做海外融資租賃？

    “我們認(rèn)為，企業(yè)實(shí)施海外戰(zhàn)略，要試水，也要耐心等待時(shí)機(jī)”。中聯(lián)海外事業(yè)部總經(jīng)理陳培亮說(shuō)。
    據(jù)悉，2001年，自中聯(lián)收購(gòu)英國(guó)保路捷開(kāi)始，中聯(lián)便將觸角伸向了海外。
    2006年至2008年的三年中，中聯(lián)在國(guó)際市場(chǎng)拓展方面，連續(xù)創(chuàng)造了2006年中國(guó)汽車起重機(jī)產(chǎn)品單一型號(hào)出口最大單紀(jì)錄、2007年中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品出口北美(美國(guó))市場(chǎng)的第一單和最大單紀(jì)錄、2008年中國(guó)履帶起重機(jī)出口最大噸位的新紀(jì)錄三個(gè)國(guó)內(nèi)第一，并由此帶動(dòng)了整個(gè)中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)全球化的發(fā)展步伐。
    中聯(lián)此番再融資，海外戰(zhàn)略投資也是重要目的。在全球經(jīng)濟(jì)尚未見(jiàn)到觸底回升明確信號(hào)的情況下，這樣的投資決策是否明智？
    “有人說(shuō)，中聯(lián)能夠在短時(shí)間里獲得超常規(guī)發(fā)展，是因?yàn)檫\(yùn)氣好，選對(duì)了行業(yè)，踩中了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)點(diǎn)與節(jié)拍。我們自己卻不這樣看”。陳培亮說(shuō)：“無(wú)論是改制、并購(gòu)，或者其他任何重大項(xiàng)目與戰(zhàn)略的實(shí)施，我們都非常理性，至少有兩三年的前期謀劃布局。重大決策之所以又穩(wěn)又準(zhǔn)，是因?yàn)槲覀兛偸侵\定而動(dòng)。”
    他描述的中聯(lián)決策過(guò)程，就像小孩到大海去游泳，先學(xué)好動(dòng)作把式，還要用腳試試水溫，然后在岸邊游，感覺(jué)有一定把握時(shí)，再遠(yuǎn)一點(diǎn)、快一點(diǎn)。
    據(jù)介紹，中聯(lián)重科海外拓展布局中，首先是從對(duì)中國(guó)產(chǎn)品比較容易接受的地方試水，如“金磚四國(guó)”中的印度和俄羅斯。其中印度市場(chǎng)是中聯(lián)重科亞洲區(qū)域主陣地，目前中聯(lián)塔式起重機(jī)已經(jīng)占據(jù)了印度市場(chǎng)份額的40%，“中聯(lián)”混凝土輸送泵、履帶吊、旋挖鉆機(jī)等系列產(chǎn)品也在次第進(jìn)入印度市場(chǎng)。
    中東地區(qū)也比較容易接受性價(jià)比較高的中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)品。2005年初，中聯(lián)重科混凝土泵車、汽車起重機(jī)產(chǎn)品開(kāi)始出口阿聯(lián)酋，2006年起成為中聯(lián)重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象。通過(guò)本地優(yōu)秀的代理商，建立起良好的營(yíng)銷渠道。2007年初，中聯(lián)重科在阿聯(lián)酋注冊(cè)成立了海灣分公司，并于同年11月在阿聯(lián)酋的迪拜建立了中聯(lián)重科海灣零配件中心庫(kù)。這是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)在海外設(shè)立的第一個(gè)零配件中心庫(kù)，成為中國(guó)工程機(jī)械躋身國(guó)際高端市場(chǎng)的標(biāo)志，中東地區(qū)產(chǎn)品銷售額從2004年的約150萬(wàn)美元迅速增長(zhǎng)為2008年的近5000萬(wàn)美元。
    同期，隨著非洲經(jīng)濟(jì)建設(shè)的飛速發(fā)展，大量中國(guó)工程施工企業(yè)進(jìn)入非洲市場(chǎng)，陸續(xù)承建或援建非洲各國(guó)重點(diǎn)施工項(xiàng)目。作為聯(lián)合體的設(shè)備供應(yīng)商，大量中聯(lián)產(chǎn)品出現(xiàn)在非洲各個(gè)重點(diǎn)施工項(xiàng)目中。
    接下來(lái)，中聯(lián)將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了美國(guó)及歐洲高端市場(chǎng)，澳洲被視為中聯(lián)了解高端客戶的需求、產(chǎn)品發(fā)展方向的窗口。陳培亮說(shuō)：“通過(guò)澳洲市場(chǎng)，我們將樹(shù)立高端產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)桿，促進(jìn)產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)，贏得良好的品牌美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)”。
    “過(guò)去，我們不是不想在海外做融資租賃，而是沒(méi)有合適的機(jī)會(huì)。目前西方國(guó)家受金融危機(jī)沖擊，市場(chǎng)流動(dòng)性奇緊，而大中華區(qū)仍有著強(qiáng)大的融資能力。中國(guó)金融系統(tǒng)流動(dòng)性豐沛，機(jī)會(huì)之門大開(kāi)”。他說(shuō)。
    據(jù)悉，中聯(lián)已經(jīng)在海灣、澳洲、香港、俄羅斯4個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了分公司，在20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了辦事處，中聯(lián)產(chǎn)品已在全球60多個(gè)國(guó)家或地區(qū)實(shí)現(xiàn)銷售。截至2008年，公司已實(shí)現(xiàn)海外產(chǎn)品銷售超過(guò)30億元。

    中聯(lián)實(shí)施海外戰(zhàn)略的驅(qū)動(dòng)力何在？

    “確切地說(shuō)，我們的目標(biāo)還在于建立全球避險(xiǎn)機(jī)制，生存競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)都是企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略最重要的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)�！标惻嗔琳f(shuō)。
    中聯(lián)重科董秘李建達(dá)稱，再融資是為了促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，鞏固市場(chǎng)地位，完善產(chǎn)業(yè)鏈，以提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，提高收入和利潤(rùn)規(guī)模。因?yàn)椋�今明兩年�?guó)家龐大的經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃，以及《裝備制造業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃》的出臺(tái)和實(shí)施，工程機(jī)械行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，而核心競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱無(wú)疑決定企業(yè)在大浪淘沙中的去留。而若順利再融資，中聯(lián)的大噸位起重機(jī)、中大型挖掘機(jī)的產(chǎn)業(yè)化，以及散裝物料輸送成套機(jī)械研發(fā)與技改等將如期進(jìn)行，在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇前，其社會(huì)應(yīng)急救援系統(tǒng)關(guān)鍵裝備和建筑基礎(chǔ)地下施工設(shè)備等也將順利培育成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，融資租賃市場(chǎng)的蛋糕也能分到一塊。中聯(lián)顯然在為搶占先機(jī)作鋪墊。
    發(fā)展融資租賃，實(shí)施海外擴(kuò)張，也是中聯(lián)在全球經(jīng)濟(jì)低潮期搶奪先機(jī)的重要舉措。
    陳培亮說(shuō)：“事實(shí)上，中聯(lián)的全球化戰(zhàn)略，不單純受想做大做強(qiáng)的愿意驅(qū)動(dòng)，更大的驅(qū)動(dòng)力在于，擁有了全球化的市場(chǎng)，我們才有可能建立起全球化避險(xiǎn)機(jī)制，在任何時(shí)候都能保持穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)”。
    “俗話說(shuō)‘東方不亮西方亮’，經(jīng)濟(jì)氣候不可能全球同樣低迷。就像這次金融危機(jī)一樣，它雖然對(duì)各國(guó)經(jīng)濟(jì)都有影響，但影響是不同程度的，有些國(guó)家甚至獲得了前所未有的新機(jī)遇。另外，各國(guó)經(jīng)濟(jì)也有各自的運(yùn)行周期”。陳培亮說(shuō)：“擁有了全球市場(chǎng)，成為世界建筑機(jī)械行業(yè)先進(jìn)制造商后，我們就有可能根據(jù)各國(guó)各地市場(chǎng)的不同景氣度，調(diào)整我們的生產(chǎn)、銷售及各相關(guān)方面的運(yùn)作策略�！�
    談到避險(xiǎn)機(jī)制，萬(wàn)鈞說(shuō)，中聯(lián)正在建設(shè)中的再制造中心，既是中聯(lián)全球化戰(zhàn)略的組成部分，也是中聯(lián)建立全球避險(xiǎn)機(jī)制的重要組成部分。工程機(jī)械使用后殘值依然很高，“再制造后產(chǎn)品的性價(jià)比依然很高，可以滿足不同層次客戶的需求，有利于平衡市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)”。

    澳洲模式意味中聯(lián)將有怎樣的新動(dòng)向？

    “中聯(lián)有一個(gè)特點(diǎn)，所有的事都要想明白了再做。一旦想明白了，實(shí)施的力度就很大、速度就很快�！闭布冃抡f(shuō)。
    據(jù)知情人士透露，中聯(lián)剛開(kāi)始拓展省外市場(chǎng)時(shí)，大約在八九年前，詹純新馬不停蹄地到國(guó)內(nèi)和片區(qū)看，每到一個(gè)地方，都會(huì)與員工、客戶一起開(kāi)座談會(huì)，琢磨怎樣將中聯(lián)的路走得穩(wěn)健有力。
    “我這次來(lái)澳洲，是想看我們的海外事業(yè)部和融資租賃公司‘兩兄弟’聯(lián)手，在海外市場(chǎng)開(kāi)拓上效果怎么樣，他們的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊窆┢渌�事業(yè)部借鑒”。詹純新說(shuō)：“我找到感覺(jué)了：澳洲模式已基本定型，我們將進(jìn)一步加強(qiáng)海外業(yè)務(wù)拓展！”
    他說(shuō)，澳洲模式將使中聯(lián)來(lái)一次脫胎換骨式的變化，徹底從工廠化模式中跳出來(lái)，給客戶提供全方位的服務(wù)、提供整體解決方案。“中聯(lián)將實(shí)施立體化的海外戰(zhàn)略，以整合全球化優(yōu)良資源的理念并購(gòu)企業(yè)，引進(jìn)國(guó)際化人才、技術(shù)與管理。”
    現(xiàn)場(chǎng)簽約的第一家融資租賃客戶JasonBooth說(shuō)，他一直都在關(guān)注中聯(lián)產(chǎn)品但沒(méi)有買，之所以覺(jué)得現(xiàn)在是時(shí)候了，原因之一是中聯(lián)可以提供融資租賃，提供的資金利率最多與銀行持平，甚至有可能低于銀行；其二是政府為了刺激經(jīng)濟(jì)提高了工程機(jī)械的抵扣稅比例；另外，看到他們本地的代理商與中聯(lián)有充分友好的溝通，這也使他很放心。
    中聯(lián)在澳洲第一家客戶PeterSergi也談到中聯(lián)與代理商的密切交流。他說(shuō)，他一直都在使用中聯(lián)產(chǎn)品，前后買了27臺(tái)中聯(lián)產(chǎn)品。由于中聯(lián)不斷根據(jù)客戶意見(jiàn)，兩三年的時(shí)間里，中聯(lián)產(chǎn)品有了非常令人贊賞的提高，越來(lái)越接近世界上最高端的工程機(jī)械產(chǎn)品了，中聯(lián)還愿意根據(jù)澳洲地形地貌特征改良產(chǎn)品，這一點(diǎn)特別值得稱道。中聯(lián)派駐澳洲的員工則普遍認(rèn)為，澳洲客戶特別寬容，他們提出意見(jiàn)與建議后，只要發(fā)現(xiàn)你在改進(jìn)了，他們就表示贊賞。比如說(shuō)他們提出了100條意見(jiàn)，你的新產(chǎn)品只改進(jìn)了50條，他們就會(huì)高興地說(shuō)看到你們的進(jìn)步了，而不會(huì)說(shuō)：“怎么還有50條你不快點(diǎn)改？”
    改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)的機(jī)械制造業(yè)有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，國(guó)內(nèi)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)必將愈演愈烈。詹純新說(shuō)，中聯(lián)并沒(méi)有花精力去琢磨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)靜，而是試圖破解客戶需求、營(yíng)銷與管理等相關(guān)方面的基本規(guī)律與變化軌跡，不斷優(yōu)化客戶需求解決方案�；蛟S，這便是中聯(lián)的取予之道。
    無(wú)論是融資租賃，還是建設(shè)再制造中心，中聯(lián)都在全力跟進(jìn)國(guó)際優(yōu)秀同行的步伐。對(duì)此，中聯(lián)的理論是：做任何事，都要計(jì)算成本，用已經(jīng)證明并得到世人認(rèn)可的現(xiàn)成模式，只要有能力就拿來(lái)用，拿來(lái)就是最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的。當(dāng)然，拿來(lái)時(shí)會(huì)根據(jù)不同的國(guó)情民情進(jìn)行些調(diào)整。“我們要先趕上他們，才有可能根據(jù)變化的情況調(diào)整與創(chuàng)新。”萬(wàn)鈞說(shuō)。
    國(guó)際化大公司要立于不敗之地，就必須有控制全球資源的能力。詹純新說(shuō)：“做企業(yè)講求低成本、高效益，誰(shuí)能將這兩個(gè)極端整合好，形成全球最好的資源配置，誰(shuí)就有能力成為全球最大最好的企業(yè)。”
    “中聯(lián)正試圖成為具備在全球整合資源能力的企業(yè)�！彼�笑著說(shuō)。