《免費(fèi)》作者克里斯·安德森

“360安全衛(wèi)士長”周鴻祎

    “免費(fèi)”正催生一個巨量新經(jīng)濟(jì) 

    互聯(lián)網(wǎng)時代給我們的生活帶來了翻天覆地的變化，傳統(tǒng)的觀點(diǎn)也應(yīng)與時俱進(jìn)�！懊赓M(fèi)”正悄然演變成一種全新的商業(yè)模式，它所代表的正是數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)時代的商業(yè)未來。
    克里斯·安德森，《長尾理論》作者，被譽(yù)為“信息時代的精神領(lǐng)袖”，這位站在世界商業(yè)模式最前沿的時代巨擘，又為我們奉獻(xiàn)了一部《免費(fèi)：商業(yè)的未來》，同時帶來了“免費(fèi)”經(jīng)濟(jì)學(xué)的理念。
    周鴻祎，3721公司創(chuàng)始人，現(xiàn)為奇虎公司董事長，旗下360安全衛(wèi)士殺毒軟件的用戶數(shù)已經(jīng)超過2億、覆蓋了超過70%的中國網(wǎng)民，中國“免費(fèi)”商業(yè)模式的實(shí)踐者。
    什么是免費(fèi)商業(yè)模式？安德森在《免費(fèi)》一書中解釋道：“這種新型的‘免費(fèi)’商業(yè)模式是一種建立在電腦字節(jié)基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)學(xué)，而非過去建立在物理原子基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)學(xué)。這是數(shù)字化時代一個獨(dú)有特征，如果某樣?xùn)|西成了軟件，那么它的成本和價格也會不可避免地趨于零。這種趨勢正在催生一個巨量的新經(jīng)濟(jì)，這也是史無前例的，在這種新經(jīng)濟(jì)中基本的定價就是‘零’�！�
    讓我們傾聽———兩位理論與實(shí)踐者的碰撞，他們是如何詮釋“免費(fèi)”這一數(shù)字時代全新的商業(yè)模式。

    “免費(fèi)”商業(yè)模式的獨(dú)特性

    安德森：數(shù)字化的時代“免費(fèi)”的模式不再僅僅是一個做市場的噱頭了。原因是數(shù)字化的產(chǎn)品，邊際成本可以忽略不計。比如互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站上增加一個新的用戶，那么，網(wǎng)站支持新用戶的成本幾乎為零。這樣的話，使得數(shù)字時代里“免費(fèi)”模式就可以真正成為一個賺錢的經(jīng)濟(jì)模式了。
    今天，我也借花獻(xiàn)佛，舉個周總公司的案例。360安全衛(wèi)士是一個很好的免費(fèi)模式，大概99%的人用這款軟件是免費(fèi)的，因而它傳播得非�？�，幾年之后就擁有很多的用戶，而其中只要有1%的用戶是付費(fèi)的，這個免費(fèi)的商業(yè)模式就完全成立。但是，這種模式在傳統(tǒng)的行業(yè)中肯定是不可能的———把你產(chǎn)品的99%都送給別人，僅1%收費(fèi)，那公司一定做不下去。
    周鴻祎：感謝你對360的關(guān)注。原來大家談免費(fèi)總是把免費(fèi)和廣告連在一起，總覺得免費(fèi)的模式總會塞廣告，我理解“免費(fèi)”模式的核心不一定是全免費(fèi)，實(shí)際是對絕大多數(shù)免費(fèi)，而給一部分人提供增值服務(wù)，這個增值服務(wù)一定是很小比例的，增值服務(wù)可能只有1%、2%的人用，但是也可以達(dá)到很好的收入。比如，騰訊QQ上有藍(lán)鉆、綠鉆，就是典型的增值服務(wù)。

    互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)服務(wù)都應(yīng)免費(fèi)

    安德森：在《免費(fèi)》這本書中我分析了Google的免費(fèi)策略，它提供的檢索服務(wù)是免費(fèi)的，因?yàn)檫@是覆蓋最大規(guī)模并為大量商家采用的最佳方式。通過提供免費(fèi)的產(chǎn)品之后，吸引到很多的客戶，又發(fā)展出新的產(chǎn)品給不同的用戶。
    CEO埃里克·施密特將其稱為Google的“最大化戰(zhàn)略”，而且他認(rèn)為這種戰(zhàn)略將界定信息市場。道理非常簡單“不管你正在開發(fā)的是何種產(chǎn)品都接受它，并依據(jù)分銷量盡可能多地進(jìn)行生產(chǎn)。換句話說既然分銷的邊際成本為零，你就可以使產(chǎn)品遍布全球�！�
    周鴻祎：從實(shí)際角度來看，電腦安全是所有使用者都要用到的，因?yàn)闆]有這個功能就不安全，這就是互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)服務(wù)，這個服務(wù)就必須免費(fèi)，所以360安全衛(wèi)士就是免費(fèi)的。同時我們會提供相應(yīng)的增值服務(wù)，比如有些個人或單位怕電腦壞而擔(dān)心數(shù)據(jù)安全，我就提供一個安全存儲服務(wù)，你把數(shù)據(jù)加密之后放到我這兒，我來替你保管。而我通過為一少部分人提供增值服務(wù)所掙的錢足夠支撐大多的免費(fèi)用戶。
    但是，“免費(fèi)”這種模式一定要建立在一個巨大的用戶基數(shù)之上，如果只有10個客戶，肯定不行，但是我有3億客戶呢？3億客戶的1%是300萬，如果你這個服務(wù)又做得很便宜，一個月付5塊錢，你的收益可想而知。
    增值服務(wù)是多樣的。如果QQ只有道具服務(wù)的話，更多的人不買道具，沒有關(guān)系，有1%或2%購買就足夠了。它再推一個接一個的增值服務(wù)，比如不彈廣告的服務(wù)，空間模板服務(wù)，每個服務(wù)都切分一點(diǎn)，最后你發(fā)現(xiàn)它推出了幾十個增值服務(wù)，把用戶都切分了一遍。重要的是每一項服務(wù)針對的都是極少數(shù)人。這也就是《免費(fèi)》一書所稱的“交叉補(bǔ)貼”，即用付費(fèi)產(chǎn)品來補(bǔ)貼免費(fèi)產(chǎn)品，用日后付費(fèi)來補(bǔ)貼當(dāng)前免費(fèi)，付費(fèi)人群來給不付費(fèi)人群提供補(bǔ)貼。也就是說少數(shù)人補(bǔ)貼多數(shù)人。

    中國更適合“免費(fèi)”商業(yè)模式

    周鴻祎：雖然您在《免費(fèi)》這本書中舉了中國和巴西的例子，但我覺得這里面沒有一個特別完美地講關(guān)于中國的“免費(fèi)”商業(yè)模式的例子。我建議您在下一本書中把騰訊QQ和360安全衛(wèi)士的例子加進(jìn)去。QQ是非常典型的，它復(fù)制美國的ICQ，其實(shí)沒有成功，但是QQ自己反而因?yàn)槊赓M(fèi)服務(wù)，然后提供增值服務(wù)，而取得了成功。那么360最典型的例子是提供免費(fèi)的殺毒軟件，最終我們拿到中國殺毒軟件70%的市場。
    安德森：我明年會來中國做更多的研究，肯定考慮把這些案例加在下一個版本的書里面。我在1997年至2000年在廣東住了3年，當(dāng)時中國的互聯(lián)網(wǎng)還處在起步階段，回到美國之后也很關(guān)注中國的互聯(lián)網(wǎng)，2000年以后中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展確實(shí)很快，我后面會把更多的經(jīng)歷放在中國上面，因?yàn)槲掖_實(shí)對中國非常有興趣。
    周鴻祎：你的書里面提到了免費(fèi)的宣傳推廣，我覺得你可以加大一點(diǎn)篇幅。我投資了十幾家互聯(lián)網(wǎng)公司，從做公司的角度感覺，你有免費(fèi)服務(wù)之后，你就擁有一個巨大的用戶群，那么你踏進(jìn)用戶的成本幾乎為零。比如說，很多互聯(lián)網(wǎng)公司需要打廣告，都需要花很多的錢做宣傳，實(shí)際上效果非常有限。騰訊QQ和360有很多用戶，如果開發(fā)了什么新產(chǎn)品，它只需要在自己的用戶中去做一個介紹，可能在一夜之間就能讓很多用戶去用。表面上看雖然它提供了免費(fèi)的服務(wù)，但是它對市場推廣成本有了節(jié)省。
    安德森：從傳統(tǒng)角度來講，一般的公司會有一個做廣告的部門，但是作為互聯(lián)網(wǎng)的公司，它可以把廣告部分的成本轉(zhuǎn)向做開發(fā)的投入，開發(fā)的投入取代了廣告的收費(fèi)，這也是“免費(fèi)”模式中出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象。

    免費(fèi)在為“便宜沒好貨”正名

    周鴻祎：我非常喜歡你的書，我準(zhǔn)備買上一千本，不是為了做禮物，是因?yàn)橛泻芏嗳颂魬?zhàn)關(guān)于我們“免費(fèi)”的模式，因?yàn)槲覀兠刻煺劽赓M(fèi)安全、免費(fèi)殺毒，總有記者朋友天天擔(dān)憂“你怎么掙錢��？”這本書有一個很好的回答，誰再跟我提出挑戰(zhàn)的問題，我就可以把這本書送給他。
    這里面有一個補(bǔ)充，《免費(fèi)》這本書中可能沒有講到，有人說“便宜沒好貨”，我可以給一個更好的回答，在互聯(lián)網(wǎng)時代，免費(fèi)了之后，對產(chǎn)品品質(zhì)的要求不是降低了，實(shí)際上是提高了。比如你買了彩電，拿回家之后感覺不是特別的好，又不能隨便去替換，只能安慰自己說“很好”。但是“免費(fèi)”的產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上只是切換成本，如果東西不好，用戶轉(zhuǎn)換的成本就是鼠標(biāo)一點(diǎn)。所以，越是提供免費(fèi)基礎(chǔ)服務(wù)的公司，對它產(chǎn)品質(zhì)量的要求反而更高，因?yàn)榻o了用戶更多的選擇權(quán)。所以，反過來就不能說“便宜沒好貨”了！
    安德森：很感謝您一千本書的訂單，我也很高興我的書里面講的案例能夠幫助您，我談一下傳統(tǒng)行業(yè)中“免費(fèi)”的期望值和在互聯(lián)網(wǎng)上期望值的區(qū)別問題。如果買一件襯衫要花10塊錢，你把這件襯衫送給我，我肯定會覺得它一定比10塊錢的襯衫差得多，因?yàn)槭敲赓M(fèi)的。但是互聯(lián)網(wǎng)的這種期望值是完全不同的，因?yàn)榇蠹以诰W(wǎng)上用搜索引擎或者用QQ聊天也好，看重的這個東西是不是有用？是不是能比其他的競爭對手要好？比如Google的搜索是不是比雅虎的要好？等等方面，大家會從這些方面考慮問題，而不是從價格角度衡量。從用戶的投入上來講，并不是金錢的投入，用戶的投入更多的是在時間和精力上的投入，比如用你的服務(wù)、用你的搜索引擎或者用聊天工具等等，是時間上的投入。那么，這些時間的投入也是非常有價值的，作為互聯(lián)網(wǎng)公司可以把這種價值真正轉(zhuǎn)化成財富。