外資行零售業(yè)務(wù)秘密：貸款不及理財(cái)收益，私行門(mén)檻高

　　眾所周知，改制以前，由于監(jiān)管限制，外資行作為外國(guó)銀行分行無(wú)法涉足境內(nèi)公民人民幣業(yè)務(wù)。隨著法人資格的確立，各家外資行的零售業(yè)務(wù)取得飛速發(fā)展。
    提及法人化后的增長(zhǎng)業(yè)績(jī)，多家外資行都樂(lè)于分享。
　　“我們的規(guī)模從2007年年底的不足2億，占比僅為9%，發(fā)展至2011年個(gè)人存款余額已占到全行存款余額的33%。”南商中國(guó)副董事長(zhǎng)兼行政總裁曾小平說(shuō)。
　　東亞中國(guó)常務(wù)副行長(zhǎng)林志民說(shuō)，該行資產(chǎn)總額相比2007年增長(zhǎng)約1.5倍，存款總額增長(zhǎng)超過(guò)10倍。對(duì)集團(tuán)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)超過(guò)三分之一，東亞希望這個(gè)數(shù)字在未來(lái)三到五年內(nèi)能達(dá)到50%。特別是2011年，東亞中國(guó)的稅后利潤(rùn)較2010年增長(zhǎng)60%，同時(shí)，收入增幅也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)支出的增長(zhǎng)，成本/收入比持續(xù)下降，從2010年的61%下降到2011年的55%。
　　“2007年5月法人銀行成立至今，客戶數(shù)增長(zhǎng)逾8倍。2011年星展中國(guó)的貸款增長(zhǎng)24%，客戶數(shù)量增加約44%，2011年對(duì)集團(tuán)的收入貢獻(xiàn)率首次超過(guò)5%，使整個(gè)大中華區(qū)的對(duì)集團(tuán)的收入貢獻(xiàn)占比達(dá)29%，提前實(shí)現(xiàn)2015年前30%的目標(biāo)。”星展中國(guó)執(zhí)行董事兼行政總裁張?jiān)跇s說(shuō)。
　　“恒生2011年在中國(guó)內(nèi)地個(gè)人銀行客戶數(shù)目增加21%，客戶貸款上升23%，總存款增加34%�！焙闵�中國(guó)行長(zhǎng)關(guān)燕萍表示。
　　不過(guò)，可觀的數(shù)字背后卻是難以道出的“零售銀行盈利難”，到現(xiàn)在為止，沒(méi)有一家外資行公開(kāi)宣布零售銀行在華已經(jīng)全面盈利。“外資行設(shè)立的門(mén)檻比較高，不是任何人都能成為其客戶的，加上開(kāi)辦零售業(yè)務(wù)的成本高、回本期長(zhǎng)、客戶的要求也越來(lái)越高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也越來(lái)越多。這些都無(wú)形中阻礙了零售銀行的營(yíng)收水平。”東亞中國(guó)常務(wù)副行長(zhǎng)林志民在接受理財(cái)周報(bào)記者采訪時(shí)表示。
　　另一家外資行一針見(jiàn)血地說(shuō)，最根本的原因就是規(guī)模不大、基數(shù)不夠、網(wǎng)點(diǎn)太少、找不準(zhǔn)定位。
　　以恒生和花旗為例，恒生2011年極為可觀的業(yè)績(jī)數(shù)字就是建立在只新開(kāi)了一家惠州支行、也就是沒(méi)有多少支出的情況下取得的。
　　而花旗，自從2010年8月以來(lái)，每年都以新增10家分支行的速度加大投入，迄今已開(kāi)設(shè)將近20家，且均為智能型網(wǎng)點(diǎn)，選址也極為繁華，如重慶機(jī)場(chǎng)等，保守地以每個(gè)支行投入1億元的話，這一年半的時(shí)間，花旗的20億已經(jīng)進(jìn)去，想要回本，恐怕也要待2年后了。

　　貸款業(yè)務(wù)：利潤(rùn)轉(zhuǎn)彎，不及理財(cái)收益

　　在個(gè)人消費(fèi)信貸上，相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，渣打的“現(xiàn)貸派”、花旗的“幸福時(shí)貸”和東亞的“新時(shí)貸”壟斷了外資行個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的整個(gè)市場(chǎng)。至今，三分天下的地位未被打破。
　　但是在房貸業(yè)務(wù)上，外資行可謂是百花齊放，無(wú)時(shí)無(wú)刻都在上演著沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。
　　2006年5月，匯豐銀行在外資銀行中首開(kāi)先河，推出以港幣和美元為主的固定利率按揭貸款，花旗、渣打緊隨其后介入房貸市場(chǎng)，意欲分羹。
　　轉(zhuǎn)制以后，外資行的房貸業(yè)務(wù)在一定時(shí)間內(nèi)，以極為優(yōu)惠的條件蠶食著大陸市場(chǎng)。以南商、華僑、星展為代表的區(qū)域性銀行，由于轉(zhuǎn)制時(shí)貸存比普遍在300%以上，但又急于在國(guó)內(nèi)零售業(yè)務(wù)上有所動(dòng)作，其房貸業(yè)務(wù)表現(xiàn)出“欲拒還迎”的態(tài)度，在2008、2009年房貸政策相對(duì)寬松的條件下，一套房仍然能拿到8折、二套房為8.5折的優(yōu)惠利率。而在2011年底貸存比必須降到75%的監(jiān)管指令下，加上大環(huán)境造成的信貸緊縮，這類銀行的業(yè)務(wù)基本上處于停滯狀態(tài)，偶爾對(duì)一套房發(fā)放一些基本額度。
　　而以渣打、花旗、匯豐和東亞為首的“四大行”，他們很少存在貸存比不合格的壓力。使得他們更加肆無(wú)忌憚地發(fā)展房貸業(yè)務(wù)。尤其是渣打，相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，尤其2009年，渣打的房貸政策在中外資銀行中優(yōu)惠幅度最為強(qiáng)烈，首付兩成、利率七折是其招攬客戶的“殺手锏”。優(yōu)惠幅度較大的其次是恒生。不同的是，渣打持續(xù)的時(shí)間較長(zhǎng)，而恒生由于過(guò)度地放貸，直到“大限”前的2011年7月，貸存比才降到75%以下。
　　隨著2011年以后的信貸緊縮政策的步步緊逼，外資行的房貸業(yè)務(wù)也陷入困境。2011年底渣打率先聲明暫停房貸業(yè)務(wù)，而匯豐、花旗和東亞也僅做一套房貸，且改為有限地授信。
　　“以前按揭貸款貢獻(xiàn)著零售業(yè)務(wù)的絕大多數(shù)利潤(rùn)，但去年，這種現(xiàn)象明確轉(zhuǎn)彎。我們理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)量，占據(jù)著個(gè)金業(yè)務(wù)的60%還多�！蹦仙讨袊�(guó)副董事長(zhǎng)兼行政總裁曾小平透露。

　　私人銀行：“沒(méi)有一家銀行愿意透露業(yè)績(jī)數(shù)字”

　　“如今國(guó)內(nèi)的私人銀行，外資行獨(dú)霸國(guó)內(nèi)富豪的時(shí)光已經(jīng)不復(fù)存在。”工行、民生等多家中資行的相關(guān)人士曾說(shuō)。
　　事實(shí)亦是如此，近年的市場(chǎng)上，鮮有傳出外資行私人銀行盈利的消息。
　　荷蘭銀行率先做了一個(gè)極不成功的榜樣，私人銀行業(yè)務(wù)終以失敗在中國(guó)收?qǐng)�。隨著外資行法人資格的確立，更多的銀行開(kāi)設(shè)了私人銀行服務(wù)。2007年6月，渣打在北京率先試水私人銀行業(yè)務(wù)，為流動(dòng)性金融資產(chǎn)高于100萬(wàn)美元(或等值800萬(wàn)元人民幣)高端客戶群體提供專屬服務(wù)。目前為止，渣打在中國(guó)已經(jīng)擁有北京、上海、深圳3個(gè)私人銀行中心，另配7個(gè)支行提供該項(xiàng)服務(wù)。
　　縱觀其他外資行的私人銀行，準(zhǔn)入的門(mén)檻基本上都是100萬(wàn)美元或800萬(wàn)人民幣。門(mén)檻最高的，則屬德銀，“門(mén)檻”設(shè)為1000萬(wàn)元人民幣。
　　“不能說(shuō)私人銀行很賺錢(qián)，但是直到現(xiàn)在，沒(méi)有一家銀行愿意透露其私人銀行的業(yè)績(jī)數(shù)字。一些國(guó)際上私行業(yè)務(wù)做得頂尖的瑞銀、德銀等，在國(guó)內(nèi)依舊遭遇瓶頸，至今尚未探索出盈利之道�！币晃谎芯裤y行多年的證券行業(yè)的分析師稱。
　　一位外資行私人銀行的高層告訴記者，由于高端客戶的習(xí)慣慣性，私人銀行客戶培養(yǎng)卻是一個(gè)緩慢而漫長(zhǎng)的過(guò)程，更何況外資行產(chǎn)品業(yè)務(wù)推廣范圍與中資行相比還有限制。外資行私人銀行的客戶培養(yǎng)還有一定壓力。