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第三章銷售管理的經(jīng)驗(yàn)與技巧

談判中的幾點(diǎn)常識(shí)

經(jīng)營公司過程中經(jīng)常遇到各式各樣的談判，關(guān)于談判技巧的書市場上有很多，不過由于以前學(xué)習(xí)不夠，吃了不少虧，經(jīng)驗(yàn)也不妨在此展示一下。
　　首先，談判時(shí)一定讓對方先提條件，亮底牌。
　　對于這點(diǎn)我印象深刻。一次我與另一個(gè)公司談合作的事，對方國營公司改制，公司領(lǐng)導(dǎo)及骨干在以前的接觸中對我公司感覺很好，希望改制后與我公司合作共同經(jīng)營。對方公司負(fù)責(zé)人趙總五十多歲，經(jīng)營公司幾十年，經(jīng)驗(yàn)豐富，與我交談中從容不迫，他先詳細(xì)描述了他們公司的悠久歷史、老字號(hào)招牌、龐大顯赫的客戶群、各方面良好的人脈關(guān)系等等，然后讓我談?wù)勅绻p方合作我有什么設(shè)想能提供什么條件。我也沒含糊，將自己的想法和盤托出，條件盡量優(yōu)惠，姿態(tài)盡量放低，等我滔滔不絕地講完，趙總不置可否。后來我們又談了很多其他事情，期間在合作問題上我又不斷讓步，對方仍不表態(tài)，到最后我也不知道對方最需要什么，底線在哪里。真夠郁悶的，整個(gè)過程被對方牽著鼻子走，自己的底牌都亮給了對方，卻不知道人家想什么。合作最后沒談成，一番誠心和努力付諸流水。事后想想，其實(shí)這就像我們平常到小店買衣服一樣，不要上來就還價(jià)報(bào)出自己的心理價(jià)位，最好的方法是讓對方先降價(jià)，等對方再也降不動(dòng)時(shí)你根據(jù)對方底價(jià)說出自己的心理價(jià)位，這樣效果往往會(huì)比較令人滿意。
　　其次，談判重結(jié)果，不重過程。
　　無論何種談判，結(jié)果是最重要的，在目前這個(gè)功利社會(huì)對于談判者來說任何享受過程不重視結(jié)果的做法都是可笑的。對此談判專家的說法是把面子留給對手，把利益留給自己。在向客戶銷售商品時(shí)，公司通常會(huì)在交貨時(shí)間、付款方式及禮品贈(zèng)送等方面盡量滿足客戶要求，但在關(guān)鍵的價(jià)格問題上守住底線，能扛就扛，客戶在大部分要求都得到滿足后通常在價(jià)格上會(huì)放棄過高的要求從而使公司的根本利益得到保證。一般而言，當(dāng)遇到比較過分的談判對手時(shí)，應(yīng)盡量延長談判時(shí)間，因?yàn)閷Ψ胶馁M(fèi)的時(shí)間越長，他的期望值就越高，投入了這么多的精力在你這兒，會(huì)使他覺得沒有時(shí)間和精力再找別人，一定要和你談成，這樣最后只要有足夠耐心，你往往能得到自己想要的結(jié)果。
　　最后，雙贏的結(jié)果對談判來說是最好的結(jié)果。
　　談判往往不是一個(gè)零和游戲，談判雙方應(yīng)該都給對方留出足夠的利益，否則即使談成了，在日后的執(zhí)行過程中也會(huì)橫生枝節(jié)。想想所有的便宜都被你占了，對方心理能平衡嗎？現(xiàn)在的市場是一個(gè)自由競爭的市場，一般的公司特別是小公司很難在某個(gè)領(lǐng)域取得壟斷地位，通常對于談判對手來說，我們往往不是他唯一的選擇，所以當(dāng)談判對手覺得自己未能獲得足夠的利益時(shí)他隨時(shí)有可能會(huì)終止談判而轉(zhuǎn)向我們的競爭對手，這沒準(zhǔn)會(huì)使我們喪失一次重要的發(fā)展機(jī)會(huì)。

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